Курс, семинар, тренинг по теме: Эффективные продажи и телефонные переговоры

Цели и результат тенинга: Формирование навыков профессиональных продаж. Повышение уровня переговоров и количества продаж участников за счет более эффективного взаимодействия с клиентами как лично, так и по телефону. Участники тренинга : менеджеры по работе с клиентами, сотрудники отдела продаж, менеджеры – консультанты. Задачи программы: • Диагностика и устранение основных затруднений при активной работе с клиентами • Овладение психологическими навыкамиобщения с клиентом при активных продажах товаров и услуг по телефону и при личном контакте • Развитие профессиональных навыков быстрого установления и длительного поддержания контакта с клиентом • Овладение навыками эффективной презентации товаров или услуг компании • Освоение техник преодоления возражений и препятствий в режиме активных продаж • Освоение техник переговоров о цене • Преодоление психологических трудностей у менеджеров, связанных с продажами и переговорами, в том числе и по телефону • Овладение техниками активных и комплексных продаж в различных рабочих ситуациях • Развитие способности к построению длительных отношений с клиентом, сопровождение и удержание клиента, мотивация клиента на дальнейшее сотрудничество • Отработка навыков целеполагания в процессе продажи товаров и услуг Деловые игры проводятся на реальном материале, с которым работают, либо собираются работать участники тренинга.

Программа тренинга: Модуль 1. Введение в тренинг 1. Представление программы и тренера. 2. Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга. 3. Определение ожиданий и целей участников, включая экспресс-диагностику заявляемых и реальных проблем при осуществлении активных продаж. 4. Границы личного и профессионального при работе с клиентами. 5. Ориентация на результат. 6. Успешные ролевые позиции в процессе достижения цели Модуль 2. Основные этапы продаж. 1. Профессиональная позиция менеджера по продажам: уверенность, позитивный настрой и психологическая самоподготовка. 2. Снятие страхов и ограничений перед переговорами 3. Основные этапы продаж и переговоров, вариативность различных этапов Модуль 3. Подготовка к продаже - залог успеха. 1. Вера в продукт, необходимость знания товара. 2. Целеполагание в процессе продаж услуг. 3. Конкурентные преимущества вашего продукта. 4. Экспресс-диагностика потенциального клиента. 5.Мотивация потенциального клиента. Модуль 4. Способы взаимодействия с клиентом 1. Телефонный этикет, правила телефонного общения с клиентом 2. Работа с голосом при общении по телефону, вербальные и невербальные навыки 3. Этапы установления контакта при личных и телефонных перговорах 4. Правила обращения к клиенту, подстройки и ведения 5. Поддержание длительного контакта с клиентом 6. Взаимодействие в процессе телефонных переговоров. 7. Основные способы воздействия. 8. Последовательность шагов при продаже Модуль 5. Коммуникации с клиентом в продажах и переговорах. 1. Активная позиция в общении. Техники активного слушания. 2. Типы вопросов. Развитие гибкости в процессе установления контакта с клиентом. 3. Выявление потребностей клиентов и их иерархии. 4. Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту 5. Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента 6. Вербальные и невербальные формы аргументации с учетом НЛП - классификации клиентов 7. Клиентоориентированность и способы ее проявления Модуль 6. Типы клиентов. Работа с трудными клиентами. 1. Типы клиентов и дифференцированный подход к работе с различными поведенческими особенностями клиентов 2. Индивидуальный подход и использование личного контакта при работе с трудными клиентами 3. Отстаивание соей позиции без «навязывания» и «наклеивания ярлыков» 4. Безоценочность восприятия клиента Модуль 7. Успешная презентация товаров и услуг. 1. Основные составляющие успешной презентации 2. "Секреты" презентации в различных ситуациях 3. Презентация «под выгоды» клиента 4. Последовательность шагов при активной презентации Модуль 8. Преодоление возражений. 1. Способы работы с возражениями с учетом психологических особенностей конкретного покупателя 2. Возражения и препятствия. Техники определения и последующей работы с ними 3. Система ответов на возражения. Создание “нового обрамления” 4. Эффективные переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов с использованием конкурентных преимуществ Модуль 9. Завершение переговоров. Сопровождение клиента. 1. Способы завершения продажи (назначение даты встречи, получение контактной информации о клиенте, заключение договора) 2. Предложение вариантов взаимодействия при расторжении сделки. 3. Формирование приверженности к компании у клиентов 4. Отличие отношений при индивидуальной одиночной продаже от долгосрочных отношений 5. Использование психологической роли “консультанта-эксперта”, получение «обратной связи» от существующих клиентов и клиентов, отказавшихся от заказа 6. Способы наработки базы лояльных клиентов. Активная позиция в сопровождении Модуль 10. Технология проведения «холодных звонков» 1. «Холодные» звонки. Плюсы и минусы или успехи и страхи? 2. Технологии начала телефонного общения при «холодных» звонках. Преодоление секретаря. 3. Правила обращения к клиенту, подстройки и ведения. Последовательность шагов при «холодном» звонке. 4. Сценарий холодного звонка. Модуль 11. Завершение тренинга "Эффективные продажи" 1. Барьеры, препятствующие достижению целей 2. Индивидуальный стиль преодоления барьеров и препятствий 3. Осознание собственных целей и стратегий достижения успеха 4. Определение для каждого из членов группы “зоны ближайшего развития” 5. Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга. Продолжительность тренинга: 16 часов, 2 дня

Лисицкая Вероника – бизнес-тренер, коуч, консультант.