Цель занятий:
Конкуренция на рынке возрастает с каждым днем и что бы быть успешными необходимо постоянно совершенствовать навыки и компетенции персонала. Одной из важных компетенций является умение точно прогнозировать и планировать продажи компании.
Попадание в прогноз приносит компании ряд преимуществ, а именно:
Возможность оптимизировать (уменьшить) складские остатки;
Более точно распределить усилия и средства по направлениям и подразделениям компании;
Построить оптимальную систему мотивации персонала;
Планировать заблаговременно загрузку производства и смежных подразделений;
Снять проблему пиковых нагрузок;
В целом снизить уровень издержек.
При правильном и системном подходе прогнозирование из гадания на кофейной гуще превращается в инструмент, дающий поразительно точные результаты.
На тренинге слушатели смогут освоить методики и подходы к прогнозированию и планированию продаж, опробованные в различных компаниях и отраслях.
Цель занятий - Дать слушателям информацию о различных методах прогнозирования; обучить практическому применению методов прогнозирования; освоить навыки использования вычислительной техники при построении прогнозов; дать навыки совершенствования системы прогнозирования в компании.
Программа тренинга
1. Сбор информации для прогнозирования
Виды прогнозов
Сбор и предварительный анализ информации для построения прогнозов
Внутренние факторы, влияющие на точность прогнозирования
Внешние факторы, влияющие на точность прогнозирования
Характеристики товаров и учет их особенностей при прогнозировании
ABC и XYZ анализы
Ограничения при прогнозировании
2. Метод экспертных оценок
Особенности применения метода экспертных оценок
Определение весов экспертов
Метод взвешенных экспертных оценок
Метод Delphi
На чем базируется логика экспертов
3. Метод анализа временных рядов
Определение сезонности товара
Метод скользящего среднего
Экспоненциальное сглаживание
Метод линейной регрессии
Анализ на основе трендов
Модель регрессии методом наименьших квадратов
Встроенные функции MicrosoftExcel и способы их использования
4. Казуальные (причинно следственные) методы
Прогнозирование на основе ведущих индикаторов
Использование рыночных тенденций и информации о доле рынка
Корреляционно - регрессивный анализ
Опрос намерений потребителей
5. Прогнозирование в компании
Сравнение методов прогнозирования
Вовлечение в прогнозирование посредников
Учет размера складских запасов у посредников при прогнозировании
Прогнозирование по товарам, каналам распределения, клиентам
Учет факторов согласно весам, влияющих на прогноз (компания, рынок, конкуренты)
Построение многоуровневой системы прогнозирования в компании
Сведение информации воедино
Накопление прогнозов
Структура аналитики
6. Бюджетирование продаж
Виды бюджетов
Функционирование бюджетов в компании
Связь бюджетов и мотивации сотрудников
Выдаваемые документы:
Сертификат о повышении квалификации установленного образца
Тренеры
Кулинич Андрей Иванович- директор консалтинговой компании, практикующий консультант. Первым в СНГ начал чтение семинаров по тематике управления взаимоотношениями с клиентами, специализируется в области управления продажами. Богатый опыт и портфолио консалтинговых проектов