Целевая аудитория:директора и владельцы компаний, руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж.
Каждому участнику книга «ОТДЕЛ ПРОДАЖ «ПОД КЛЮЧ» в подарок!
Программа тренинга
День первый
Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга
1. Продажи: определение, структура и этапы
· Определение продаж
· Участники процесса продаж
· Структураи этапы процесса продажи
2. Маркетинговое управление продажами
· Составляющие маркетингового управления (5 Р)
· Жизненный цикл компании
· Жизненный цикл товара
· Клиентская база
· Маркетинговые исследования и сбор информации
3. Эффективное управление продажами
· Постановка целей и задач
· Распределение ресурсов, готовность к рискам
· Планирование коммерческих показателей
· Организация и координация процесса продаж
· Мотивация участников продаж, стимулирование продаж
· Принятие и передача ответственности, способы контроля
· Оценка эффективности работы персонала
· Анализ эффективности продаж
4. Организация работы отдела продаж в компании
· Организация отдела продаж с «нуля»
· Функции, цели и организационная структура отдела продаж
· Прогнозирование и бюджетирование продаж
· Определение необходимого количества сотрудников
· Оптимальность структуры продаж, клиентской базы
· Планирование (отчётность) работы менеджеров
· Взаимодействие с другими отделами компании
· Роль руководителя в эффективности работы отдела
Подведение итогов первого дня работы на семинаре
День второй
5. Подбор менеджеров по продажам
· Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций
· Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора
· Сценарий интервью, тесты, анкетирование
· Анализ ответов соискателя
· Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)
· Имидж менеджера -как проекция имиджа компании
6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж
· Подходы к оценке и обучению
· Участники процесса
· Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)
· Аттестация (периоды, этапы, итоги)
· Управление достижениями и развитием
· Эффективность разных методов обучения менеджеров
· Наставничество и обучение «в полях»
7. Мотивация персонала
· Применение мотивационных теорий(профессиональные, иерархические стимулы)
· Основные инструменты мотивации
· Формы стимулирования
· Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем
· Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников
· Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем
· Факторы материальной и нематериальной мотивации
· Руководитель, как главный мотиватор коллектива
· Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним
· Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление
8. Построение документооборота отдела продаж
· Бизнес-процессы, их описание и внедрение
· Управленческий учет и отчетность в продажах
· Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений
Подведение итогов работы на семинаре
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическуюинформацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Тренеры
Ведущая: Сотникова Татьяна Владимировна.Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги «ОТДЕЛ ПРОДАЖ «ПОД КЛЮЧ», Издательский дом "Питер", 2009 год. Более 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров «ГСК», «АРГО». Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе «Тасис–Дойчебанк», стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обученияменеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров в компаниях «ГСК», «Ленстройком», «Ниеншанц», «Форты», «Сотранс», «Сквирел», банк «Союз», Эстробанк, «Сотка», «Арго», «Никатранс», «Строительные гиганты», «ОВК», БЦ «Парус», РОК-1, Мастерфиш, GlassDesign и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.
Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.