Курс, семинар, тренинг по теме: АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ

Курс, семинар, тренинг по теме: АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ

OpenRevue.ru :: Курсы, тренинги и семинары :: Продажи :: АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ
Даты проведения:23 сентября - 24 сентября 2010
Страна, Город:Россия, Санкт-Петербург
Длительность:2 дн. (16 ч.)
Место проведения:Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, тренинг-зал ITC Group
Организатор:ITC Group/ АйТиСи Груп

Описание:

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, супервайзеры, территориальные менеджеры, торговые представители, продавцы продуктов и услуг. Цель тренинга: Улучшение эффективности работы с клиентамиза счет систематизации и развития навыков и знаний в области активных продаж и методоввозврата просроченной дебиторской задолженности. Задачи тренинга: ü Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам. ü Расширение знаний в области тайм - менеджмента и постановки целей. ü Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом. ü Отработканеобходимых навыков выяснения и формирования потребностей клиента. ü Усовершенствования навыков работы с сопротивлениями и возражениями клиента. ü Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации. ü Формирование умения завершать сделку. ü Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов.

Программа тренинга

ПРОГРАММА 1.Понятие и основные этапы активной продажи •Самодиагностика стиля продаж •Роли менеджера по продажам по отношению к клиенту •Основные качества, необходимые менеджеру по продажам •Личное отношение менеджера к процессу продаж •Ресурсное состояние менеджера по продажам как важный фактор успеха •Определение, фундамент и этапы активной продажи Тест «Самодиагностика стиля продаж» Упражнение «Построй схему продажи» 2.Этапы заключения сделки •Поиск •Понимание •Построение •Подписание •Передача •Задачи менеджера по продажам на каждом этапе заключения сделки Упражнение «Три вопроса на каждом этапе» 3.Формирование клиентской базы •Что способствует поиску клиентов •Источники для поиска клиентов •Критерии оценки клиента •Клиентская пирамида •Основные признаки типологии клиентов •Понятие лояльного клиента •Принципы клиенториентированной организации Бизнес-кейс «Для чего нужно ориентироваться на клиента» 4.Организация рабочего времени менеджера по продажам •Тест эффективности использования служебного времени •Умение устанавливать приоритеты •Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов •Основные источники потери рабочего времени Деловая игра «Мой рабочий день вчера и завтра» 5. Подготовка к встрече с клиентом •Метод SMART в постановке цели работы с клиентом •Психологический настрой на встречу - основа успешного результата •Формирование позитивного мышления менеджера по продажам •.Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом •Материалы, необходимые для встречи с клиентом Упражнение «Шесть вопросов для подготовки к встрече» 6. «Холодные звонки» •Природа «холодных звонков» •Основные правила при совершении «холодных звонков» •Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам» •Преодоление нежелания звонить незнакомым людям •Виды «барьеров» при «холодных звонках» •Техники преодоления секретарских «барьеров» при «холодных звонках» •Техники преодоления сопротивления клиентов при «холодных» звонках •Алгоритм «Внимание – Интерес – Желание – Действие» Деловая игра «Никто не ждет моего важного звонка» 7. Уровни осознания клиентами собственных потребностей и возможностей •Скрытые потребности •Симптом проблемы и возникновение явной потребности •Осознанная потребность •Задачи менеджера по продажам на каждом уровне осознания клиентом собственных по-требностей и возможностей Деловая игра «Что нужно этому клиенту» 8. Этапы принятия решения клиентом •Отложенное решение •Поиск решения •Понимание решения •Реализация решения •Оценка правильности решения •Корректировка и дополнение •Задачи менеджера по продажам на каждом этапе принятия решения клиентом Упражнение «Почему решение принимается долго» 9. Вопросы как инструмент контролирования и направления диалога с клиентом •Для чего нужно задавать вопросы клиентам •Основные виды вопросов •«Воронка» вопросов •Методы активного слушания •Обратная связь с клиентом Упражнение «Я слушаю, слышу, понимаю» 10. Возражения и сомнения клиента •Что такое возражение клиента •Как нужно относиться к возражениям клиента •Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них •Возражения по компании •Возражения по продукции компании •Возражения по цене •Создание банка возражений •Истинные и ложные возражения Упражнение «Услышь возражение, пойми возражение, ответь на возражение» 11. Отложенное решение клиента •Четыре типа отложенного решения клиента •Стратегия поведения продавца на стадии отложенного решения Бизнес-кейс «Почему остановилась сделка» 12. Завершение сделки •Когда нужно завершать сделку •Способы завершения сделки •Работа с «окончательными» отказами клиента •Поддержание долгосрочных отношений с клиентом Упражнение «Всегда завершай сделку!» 13. Работа с дебиторской задолженностью •Причины и профилактика возникновения ПДЗ (Просроченной дебиторской задолженности) •Классификация дебиторов •Основные принципы работы с ПДЗ •Формы коммуникации при работе с ПДЗ •Этапы переговоров с дебиторами •Методы воздействия на дебиторов при работе с ПДЗ Упражнение «Помоги должнику отдать тебе свой долг» Методы и формы работы: Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая от-работка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий ис-пользуются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуаль-ная работа.

Тренеры

Ведущая: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Опыт профессиональнойдеятельности включает многолетнюю работу в сфере продаж, включая поиск клиентов, проведение переговоров и последующую работу с клиентами. Опыт личных продаж более 15 лет: работа с конечным потребителем в торговом зале в качестве старшего продавца 1 год, работа с розничными и оптовыми покупателями в качестве товароведа специализированного книжного магазина 5 лет, продажа туристических туров, работа в представительстве западной компании - 0,5 года, работа в отделе продаж издательства в качестве менеджера по продажам 1 год, работа с розничными торговыми точками поорганизации оптовых поставок книжной продукции (собственный бизнес) -7 лет, работа специалистом по продажам компании "Эниро" (продажа рекламных модулей в каталоге В2В "EUROPAGES") - 1 год, работа менеджером по продажам сегмента HORECA (кафе, отели, рестораны) - оптовые поставки алкогольной продукции - 1 год. Положительный опыт ведения собственного бизнеса. Разработка и проведение тренингов, подготовкаи проведение презентаций продукции для ключевых клиентов. Обучение и контроль за уровнем знаний для промоутеров собственной компании. Подготовка промоперсоналадля рекламных агентств «АСG» (г.Санкт-Петербург), «Проспек»(г.Санкт-Петербург), «Виктория» (г.Москва), «ЦРУ» (г.Петрозаводск), «Альянс» (г.Петрозаводск). Проведение семинаров по вопросамиспользования техник продаж на практике для торговых представителейкомпаний «Темп-1», «Листэк», «СПАК», «Юнисам», «Одисей», «Тосно-Труга», «НТВ» (г.Владивосток), «Римейк» (г.Южно-Сахалинск). «Дикомп» (г.Саратов), «Бонтон» (г.Петрозаводск), «Урал Премьер» (г.Екатеринбург), «Спецбизнесторг» (г.Москва), др. Специализация: Эффективные продажи, Стандарты сервиса, Работа с возражениями, Тайм-менеджмент, Тренинги для промо-персонала.

О проекте Каталог курсов, тренингов и семинаров Каталог курсов, тренингов и семинаров Реклама на сайте Реклама на сайте

Тема: 
Место: 
Дата:  от   до:  
Курсы, тренинги и семинары Организаторы
Тренинги и семинары
курсов и семинаров: 3522
организаторов: 158
новостей: 2175
Каталог курсов
Курсы, тренинги и семинары в Москве
Курсы, тренинги и семинары в Санкт-Петербурге
Курсы, тренинги и семинары в России
мобильные стенды
Ближайшие занятия
 
Курс, семинар, тренинг АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ (Россия, Санкт-Петербург). Описание семинара, тренинга, тематика. Информация об организаторе, месте проведения, участии и посещении семинара, записаться на тренинг Курс, семинар, тренинг на тему АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ - Россия, Санкт-Петербург - Продажи - OpenRevue.ru и новости тренинги АКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ

Ближайшие похожие мероприятия
test
Портал OpenRevue
О проекте
Каталог мероприятий
Новости тренингов и семинаров
Реклама на сайте
Партнёры
Контакты
Виртуальные выставки OpenExpo

Информация