Цель: формирование навыков грамотной работы с задолженностью, повышение уровня возвратов.
Программа тренинга
Введение
Знакомство, сбор ожиданий, правила тренинга, разогревающее упражнение.
Модуль 1.
Особенности и специфика переговоров о возврате долга. Юридическое сопровождение переговоров.
Модуль 2.
Юридические основания работы по сбору долгов: договоры, документы, подтверждающие правоотношения.
Юридические последствия нарушения соглашений. Работа с информацией о Законодательной базе, кредитных бюро, агентствах по сбору долгов.
Санкции. Подробный разбор возможных санкций и случаи их применения.
Модуль 3.
Типы должников. Систематизация по разным основаниям.
Алгоритм разговора с разными типами должников (ориентация на цель; структура разговора, содержащая ключевые вопросы).
Алгоритмы разговора с клиентом в зависимости от времени и причины просрочки: Напоминание, Строгое напоминание, Требование возврата денег.
Правила грамотной аргументации, отработка.
Приемы передачи информации адресату.
Модуль 4.
Деловая переписка в процессе переговоров о возврате.
Письма – напоминания, письма-требования.
Модуль 5.
Эмоциональное влияние. Работа с собственными эмоциональными состояниями.
Модуль 6.
Психология влияния и убеждения: «Диагностика» клиента, Подстройка и «ведение» клиента в соответствии со своей целью.
Грамотная постановка вопросов, виды вопросов и отработка их использования в разных ситуациях.
Модуль 7.
Работа с возражениями клиента. Анализ типичных возражений и возражений, с которыми труднее всего работать.
Алгоритмы ответов на возражения.
Техники противостояния негативному влиянию.
Модуль 8.
Манипулятивные техники. Способы защиты от манипуляций. Способы влияния на «трудного» клиента.
Итоговая игра, получение обратной связи, подведение итогов.
Тренеры
Морозова Елена