Курс, семинар, тренинг по теме: Холодные телефонные продажи: эффективные технологии и методы

Любая продажа протекает в условиях жесткой конкуренции. Любая продукция подвержена нападкам, критике и недоверию клиентов. Поэтому приходится много трудится, чтобы привлекать все новых и новых клиентов. К тому же клиенты становятся все более требовательными и разборчивыми. Активные продажи по телефону – одни из самых трудных видов продаж и требуют особых умений и навыков. Привлечь и удержать новых клиентов – задача сложная. И, тем не менее, это возможно сделать с помощью специальных методов и технологий. Аудитория: торговые представители, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по продажам, операторы Call-центров. Цель: повышение результативности «холодных» звонков. В результате тренинга вы научитесь:

Устанавливать контакт и результативно вести переговоры

Успешно преодолевать секретарский барьер

Проводить презентацию компании и товара на языке выгод и преимуществ клиента

Преодолевать сомнения и возражения ЛПР

Грамотно вести переговоры о цене

Стимулировать клиента к завершению сделки

Готовить сценарий разговора холодного звонка

Актуализировать клиентскую базу

Программа тренинга

Знакомство. Информация о программе

Определение ожиданий и целей участников тренинга

Понятие успешной продажи и эффективного продавца

Специфика телефонного общения

Основные алгоритмы телефонного этикета

Коммуникативные и понятийные барьеры, как их преодолеть

Особенности ведения переговоров по телефону

Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании

Этапы продаж по телефону

Установление и управление контактом

Подготовительный этап: цель – максимальная готовность к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне.

Первое впечатление

«Поделись улыбкою своей – и она к тебе с процентами вернется»

Как расположить собеседника и вызвать доверие.

Преодоление секретарского барьера

Типы секретарей и методы работы с каждым типом

Как обойти «стражу»?

Типичные возражения секретарей и способы преодоления

Выяснение потребностей клиента

Вопросы: когда, какие, зачем.

Ошибки при задавании вопросов.

Методы активного заинтересованного слушания.

Определение типа клиента:

Способы управления разговором

Презентация коммерческого предложения

Техника СВ – перевода свойств товара и услуг компании в выгоду для клиента

Приемы эффективной аргументации

Выигрышная презентация компании.

Работа с возражениями ЛПР

Источники возражений.

Основные возражения клиентов: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д.

Методы преодоления и техники ответов на возражения

Управление возражениями клиента

Переговоры о цене

Когда говорить о цене

Методы предоставления цены

Преодоление ценовых возражений

Если потенциальный клиент уже работает с другим поставщиком

Почему клиент меняет поставщика

Инструменты мотивации потенциального клиента на начало нового сотрудничества

Техники формирования потребности в смене поставщика

Завершение продажи

Сигналы готовности клиента

Пять методов завершения и стимулирования продажи.

Наиболее опасные ошибки при продажах по телефону

Подготовка сценария холодного звонка.

Послепродажное обслуживание

Что делать после продажи?

Письмо после первой сделки

Как ненавязчиво напомнить о себе

Позитивный бумеранг

Актуализация клиентской базы

Продолжительность: 2 дня, 16 часов

Долгих Валерия. Сертифицированный бизнес-тренер. Опыт проведения бизнес-тренингов более 5-ти лет. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж». Разработчик антикризисной программы организационного консалтинга «Проактивное увеличение объемов продаж компании».

Николаева Анна. Ведущий бизнес-тренер, специалист в области клиентского сервиса