Продажа банковских услуг имеет свою специфику и свои этапы. Как найти подход к клиенту и понять, что он хочет на самом деле? Как сформировать индивидуальное предложение и сделать так, чтобы он заключил с вами сделку? Именно об этом пойдет речь на тренинге. Также вы узнаете, каковы особенности работы с физическими лицами и корпоративными клиентами, а главное - как увеличить объем продаж с помощью специальных технологий по продаже банковских продуктов.
Аудитория: программа предназначена для специалистов, ведущих переговоры о продаже банковских продуктов.
Программа тренинга
Программа тренинга:
1. Имидж сотрудника банка.
Вера в продукт. Вера в Банк.
Осознание себя членом команды. Работа с имиджем.
Эффективная установка на взаимодействие с клиентом.
Цель работы специалиста: от диалога к заключению договора.
Позиция диалога, ориентированного на клиента.
2. Методы эффективной продажи банковского продукта.
Принципы и правила установления контакта с клиентом. Самопредъявление и реализация имиджа Банка.
Построение доверия как фундамента переговоров.
Составляющие первого впечатления. Три фокуса внимания собеседника.
Факторы благорасположения.
Привлечение внимания к продукту: способы и методы. Формирование интереса к продукту.
Как выяснить потребности клиента. Методы диагностики. Вопросные технологии. Психологические типы клиентов.
Баланс вопросов, ведение клиента как средство раскрытия клиента, контроля над переговорами.
Коммуникативные приемы слушания. Техника «активное слушание», парафраз, эхо, резюмирование.
Соотношение эмоционального и рационального в переговорах о продаже банковского продукта.
Как делать презентацию банковского продукта. Язык клиента, Язык пользы и использование ключевых слов клиента как залог убедительности предложения.
Демонстрация уникальности своего предложения и продукта. Определение уникальных конкурентных преимуществ.
Уровни убеждения собеседника
Стандарты ответа на вопросы. Технологии ответа на вопросы «нет», «не знаю», «не понимаю». Три ошибки специалиста при ответе на вопросы.
Правила и техники работы с возражениями клиента.
Причины отказа клиента от предложения. Что с этим делать.
Наиболее удачные способы перехода к заключению сделки.
Закрепление достигнутых договоренностей с клиентом.
Договоренность о совместных последующих действиях клиента и специалиста и закрепление ответственностей.
Тренеры
Елена Фарба,
Юлия Рачкова