На данном тренинге вы освоите технологии, позволяющие вести переговоры о крупных контрактах и дожимать сделки. Будут проработаны только исключительно сложные этапы переговоров: переговоры о цене, «дожим» крупных сделок, защита от давления клиента, борьба с кормлением «завтраками», отстройка от конкурентов и т.д.
Аудитория: опытные менеджеры по продажам, умеющие вести переговоры, руководители отделов продаж, топ-менеджеры и собственники компаний.
Программа тренинга:
Понятие «крупного контракта». Структура и специфика работы с крупными контрактами.
Личные ограничения по сумме контракта. Почему у вас не идут большие сделки.
Технологии выхода на крупных клиентов.
Почему начальные переговоры начинаются и зависают. Почему вас кормят «завтраками», и что надо делать, чтобы не совершать ошибок.
Как клиент на самом деле принимает решение.
Агенты влияния. Особенности проработки влиятельных лиц.
Работа с личными интересами ЛПР.
Подготовка к переговорам. Как именно готовиться к переговорам с крупными организациями. Разработка сценария. Этапы переговоров.
Имидж переговорщика: каким надо быть, чтобы статусные клиенты восприняли вас на должном уровне. Внешний вид и внутренний настрой.
Что делать, если при встрече вас пугают статусом, ценой и т.д.
Проверка на прочность: о чем мы говорим с клиентом, когда говорим ни о чем?
Ошибки в переговорах «высокого» уровня.
Жесткие переговоры. Как уйти от доминирования.
Стратегия ведения переговоров о цене.
Ценообразование. Как и из чего складывается стоимость. Зачем мы экономим деньги клиента. Всегда ли дешево - это хорошо.
С какой цены начинать переговоры.
Что делать, если клиент не хочет торговаться
Основные ошибки при переговорах о цене.
«Отжим» Клиентов от конкурентов.
Что и как именно говорим о конкурентах. Что можно делать, а чего нельзя.
Как этично забрать клиентов у конкурентов.
Финальная стадия переговоров. Кто должен присутствовать на данных переговорах. С чего нужно начинать переговоры.
Как подвести клиента к нужному решению.
Приемы «дожима» крупных сделок: что конкретно нужно сделать, чтобы заключить контракт.
Завершение переговоров, подтверждение договоренностей.
Выстраивание отношений с крупными клиентами.
Тренеры
Каталог курсов, тренингов и семинаров 
