Описание:
Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, менеджеры по активным продажам, операторы колл-центров, менеджеры по работе с клиентами, руководители отделов продаж.
Цель программы:
Обучение эффективным технологиям продаж на рынке с высокой конкуренцией
Повышение эффективности работы сотрудников в области продаж
Осознание участниками тренинга важности процесса коммуникации в продажах
Понимание структуры процесса продажи
Овладение основными коммуникативными техниками
Формирование концепции клиент-ориентированного подхода
Тренировка навыков определения индивидуальных особенностей клиента, развитие умений быстрой ориентации в мотивах и потребностях клиента
Формирование у участников навыков выявления потребностей у потенциальных клиентов
Формирование способов работы с основными возражениями потенциальных клиентов
Развитие умения продавать за счет повышения ценности предложения, а не за счет цены и/или скидок
Освоение техник преодоления возражений и завершения переговоров о продаже
Развитие навыков взаимодействия с клиентами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях
Вы научитесь:
Участники тренинга освоят алгоритм подготовки к встрече с представителем компании-клиента, научатся планировать встречу и ход переговоров. Это позволит им более продуктивно достигать целей на каждом из этапов работы с клиентом.
Участники научатся управлять разговором с потенциальным клиентом, сместят свой фокус внимания с процесса общения, на его результат и выработают критерии оценки качества беседы с потенциальным клиентом.
Участники улучшат навыки сбора информации о потребностях потенциального клиента, получат инструменты формирования и развития потребностей, которые смогут применять для тех клиентов, у которых пока нет явной потребности в продукте или услуге.
участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать и усиливать потребности клиентов. Благодаря этому, они смогут управлять ходом переговоров, побуждая клиента к тому, чтобы он, рассказывая о своих потребностях, «постепенно покупал» у них их товар. Так же, участники тренинга научатся четко выделять в словах клиента те потребности, которые пригодятся во время презентации своего предложения.
Участники научатся корректно и продуктивно работать с возражениями. Выработают действенные способы обработки основных возражений, связанных с удовлетворением текущим положением дел и нежеланием менять что-либо, с ценой, с наличием другого подрядчика и др.
ПРОГРАММА
Начало. Представление участников. Правила проведения семинара
-
Основные принципы продаж
Что такое продажа? Определение продажи. Виды продажи.
Основные характеристики продажи, ориентированной на покупателя.
Правильные и неправильные продажи.
Упражнение «ПРОДАЖА, ОСНОВАННАЯ НА ЦЕННОСТИ ДЛЯ КЛИЕНТА»
-
Этапы построения и развития взаимоотношений с клиентом
Продажа через уверенность
Отношения с людьми: Как строить взаимоотношения с клиентами используя общение, заботу, заинтересованность и умение слушать?
Как устанавливать хорошие отношения с людьми?
Как решать проблемы во взаимоотношениях с людьми?
-
Этапы продаж
-
Планирование и подготовка
Сбор информации о клиенте
Постановка целей (модель SMART, метод декомпозиции)
Подготовка вопросов перед разговором с клиентом
Особенности начала контакта с клиентом
Упражнение «Постановка целей по методу SMART»
-
Анализ нужд и потребностей
Способы выявления, формирования и усиления потребностей потенциального клиента
Работа (диагностика, развитие, формирование) с потребностями потенциального клиента
Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах
Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента (воронка вопросов)
Введение в технологию SPIN™
Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания.
Упражнение «Выявление потребностей клиента» (подготовка в обратном порядке)
-
Презентация продукта или услуги.
Презентация выгод предложения, основанная на потребностях клиента
Использование дополнительных материалов в переговорах (образцы продукции, буклеты и пр.)
Эффективное представление товара покупателю
Характеристики - преимущества - выгоды.
-
Работа с возражениями клиента
Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
Анализ типичных возражений клиентов с точки зрения использования их для продвижения товара
Выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок с помощью коммуникативных приемов
Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями
Упражнение «Практическая работа с возражениями клиентов (ролевые игры)»
-
Завершение сделки
Помощь клиенту в принятии правильного решения.
Договорённость о продаже.
-
Анализ
-
Что нужно делать после продажи?
Подведение итогов работы
Формат проведения тренинга:
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 18 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки
В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге
Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга
СТОИМОСТЬ: 8 900 руб../1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Тренеры
Тренинг проводит: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп с более чем 10-ти летним опытом проведения тренингов и семинаров для ряда российских и международных компаний. Опыт профессиональной деятельности включает работу супервайзером, менеджером, бизнес-тренером в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. В настоящее время занимается разработкой и проведением тренингов и семинаров для крупной компании, входящей в Международную Группу Компаний. Кроме этого, проводит обучение тренеров и менеджеров, работающих в области продаж.
Специализация: Технология продаж и работа с клиентами (розничные продажи, оптовые продажи, продажи по телефону, продажи по методу SPIN, работа с ключевыми клиентами); Развитие компетенций руководителей: Мотивация (Модель DISC), Основы управления, Ситуационное лидерство, Коучинг и наставничество, Анализ проблем и принятие решений; Командообразование (технологии командного взаимодействия); Проведение структурированного интервью (набор персонала); Переговорный процесс (навыки ведения переговоров, манипулятивные техники в переговорах).
Сертифицированный тренер по следующим программам:- «Customer development Academy» (Академия развития ключевых клиентов, FXL, Performance Improvement, UK); - «Ситуационное лидерство», The Ken Blanchard Companies; - «Project Management Model» (Управление проектами), Quartz+Co, Denmark; - «Finance for Non-Financial Managers» Business Today International, South Africa.
|