Модуль 1. Работа структуры закупок розничных сетей. «Взгляд изнутри».
Рамки работы закупщика: рамки рынка и рамки сети; возможности и ограничения при выборе поставщика и отборе ассортимента
Критерии оценки работы байера (KPI) руководством как основа для успешной аргументации и опоры на выгоды клиента; за что хвалят и за что ругают байера?
Фотография рабочего дня закупщика. Чем занимается байер в течение своего рабочего дня?
Алгоритм принятия решений, полномочия, задачи и функции закупщика
Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети
Что закупщики любят и чего не любят в поставщиках?
Инструкции по ведению переговоров для закупщиков. Чему обучают байеров в плане ведения переговоров?
Модуль 2. Стратегии переговоров
Основные стратегии переговоров с сетями, их характеристики
Возможности и опасности каждой из стратегий
Как определить текущую стратегию, выбранную байером, и что ей противопоставить ради достижения согласия?
Модуль 3. Конфликтная ситуация
Определение конфликта
Источники конфликтных ситуаций
Опасные и положительные стороны конфликтов (деструктивный и конструктивный конфликт)
Этапы развития конфликтной ситуации
Типология конфликтов и причины возникновения
Основные психологические закономерности конфликтной ситуации
Модуль 4. Жесткие тактики ведения переговоров
Агрессия, шантаж, угрозы, критика, манипуляции.
Как проявляются?
Модуль 5.
Противодействие психологическим уловкам байера (манипуляциям)
Типология манипуляций. Как распознать?
Зачем они это делают?
Способы нейтрализации каждого типа манипуляций. Как отреагировать достойно?
Модуль 6. Работа с агрессией
Что происходит с оппонентом и с нами?
Как переключить внимание и уйти от агрессивного стиля поведения?
Технология работы с агрессией
Методы работы на тренинге: упражнения, ролевые игры, кейсы, «мозговой штурм», интерактивные лекции, разбор рабочих ситуаций
Тренеры