Курс, семинар, тренинг по теме: Персональные продажи

Введение

- управление сервисом или почему уходят клиенты. Значение клиентоориентированности

- общая схема продажи. Основные этапы продаж

Ключевые факторы успеха менеджера. Подготовка перед продажей

- ключевые факторы успеха менеджера-консультанта. Подготовка к продаже: позитивная установка продавца на процесс продажи

- формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту

- формулирование и постановка целей перед продажей

- позитивный настрой

Основные этапы продаж. Подготовка к продаже

- работа с источниками информации. Поиск и сбор информации о клиенте

- постановка цели, позитивная установка на процесс продажи. Позитивный настрой. Как не допустить стресса

- воронка продаж: анализ / как предотвратить потери клиентов?

Установление контакта с клиентом

- правила и закономерности поведения

- какие ценности покупают наши клиенты?

- языки общения: слова, эмоции, язык жестов

- установление контакта и мини-презентация

Выявление желания / потребностей клиента

- выяснение потребностей клиента. Техники установления контакта: подстройка, ведение. Открытые вопросы. Техника выяснения потребностей

- выяснение потребностей клиента. Для чего это нужно?

- как задавать «правильные» вопросы.

Презентация предложения клиенту

- потребность и польза для клиента. Презентация фирмы, презентация продукта

- уникальное торговое предложение клиенту

- презентация (демонстрация) пользы и выгоды для клиента. Как перевести характеристики, свойства продукта в выгоды для клиента? Техника перевода свойств и характеристик продукта в выгоды для клиента - техники СВ. «Прививка» от возражений или Как предотвратить возражение

- понятие цены и ценности для клиента. Как просчитать экономически выгоду от сотрудничества с нами?

Работа с возражениями, вопросами и отговорками. Завершение контакта

- что такое сопротивление и почему оно возникает? Виды возражений. Как отличить истинное возражение от ложного? Как работать с возражениями клиента, с отговорками

- правила, принципы, способы работы с возражениями

- анализ типичных возражений: «у нас свои поставщики», «нас не устраивает ассортимент», «дорого» и т.д. Поиск аргументов. Речевые модули

- снятие конфликта

- тест на сделку. Сделка. Завершение контакта

- ведение и сопровождение клиента после сделки

Взаимодействие с клиентом после сделки

- обратная связь от клиента. Контрольный звонок

- ведение и сопровождение клиента после сделки

РАЗВИВАЕМЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

Личностная эффективность

Клиентоориентировать и лояльность

Навыки продаж и ведения переговоров

РАЗРАБОТЧИК ПРОГРАММЫ

Елена Камышникова

Более 8 лет опыт проведения тренингов

Личный опыт продаж

Управленческий опыт

Основные темы тренингов: персональные продажи, продажи по телефону, продажи в торговом зале, прямые продажи, мотивационные тренинги для sales force, коучинг, основы менеджмента, поведенческие стили DISC.

По версии журнала «Менеджмент и маркетинг» входит в десятку лучших тренеров Москвы по продажам (#2, 2007)