Курс, семинар, тренинг по теме: УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ТРАНСПОРТНЫХ УСЛУГ

В условиях жесткой конкуренции наиболее успешным менеджером по продажам транспортной компании является тот менеджер, который и отлично владеет навыками продаж, и является профессионалом в области транспортной логистики. Именно поэтому данный проект построен на стыке двух программ: «Транспортная логистика» и «Продажи». Рассмотрение вопросов транспортной логистики в рамках семинара позволит менеджерам при работе с Заказчиком грамотно подобрать транспортное средство, выбрать оптимальный маршрут доставки. Блок «Продажи» в рамках данного тренинга поможет менеджерам по продажам транспортных услуг отработать новые инструменты и навыки для повышения результативности впродажах вусловиях сокращения спроса иборьбы заклиента.

Семинар-тренинг рекомендован руководителям и специалистам транспортных подразделений производственных и торговых предприятий, а также специалистам транспортно-экспедиционных компаний.

Методы работы на семинаре: мини-лекции, игры, кейсы, групповые обсуждения, индивидуальные задания.

ПРОГРАММА:

1.Сущность, принципы и функции транспортной логистики.

Множество видов логистики. Принятие общей терминологии – глоссарий. Целеполагание SMART. Стратегии транспортного обслуживания. Основные технологии процессов перевозки грузов.

2.Виды транспорта в транспортной логистике.

Виды транспорта и их показатели. Характеристики транспорта. Выбор транспортного средства с учетом логистики. Выбор маршрута транспортировки груза с учетом логистики.

3.Техники профессиональных продаж.

Пять этапов в процессе продаж. Определение и выбор наиболее перспективного заказчика. Установление контакта. Определение потребностей и возможностей клиента. Презентация коммерческого предложения на оказание автотранспортных услуг. Эффективная аргументация. Работа с возражениями разработка и освоение схемы. Завершение продажи. Согласование транспортных условий в договоре.

4.Телемаркетинг.

Телефон: возможности и опасности. Вы звоните клиенту: 10 правил. Вам звонит клиент: 10 правил.

5.Переговоры.

Торг или переговоры о цене. Подготовка переговоров. Различные стили взаимодействия на переговорах. Оптимальные способы достижения убедительности в переговорах. Жесткие переговоры.

6.НЛП в продажах.

Способы построения доверия у покупателя. Конгруэнтность. Подстройка к поведению покупателя. Способы фокусировки внимания покупателя. Установка на немедленное действие.

7.Управление продажами.

Три задачи управления продажами. Планирование объема продаж автотранспортных услуг. Клиентская пирамида.

В процессе тренинга отрабатываются навыки:

1. Снятия заказа на оказание транспортных услуг с внешнего заказчика в SMART– формате.
2. Выбора логистического канала при доставке/транспортировке продукции.
3. Выбора оптимального вида транспорта к перевозке с учетом затрат на хранение груза.
4. Ускоренного планирования автомобильных перевозок.
5. Определения и утверждения транспортных условий отношений в договоре купли-продажи.
6. Техник профессиональных продаж.
7. Убеждения на принятие правильного решения.
8. Подстройки к поведению покупателя транспортных услуг.
9. Подготовки и ведения переговоров.
10. Навыков телефонного общения.
11. Техник обработки возражений.

Бизнес-тренер – Скаблов Андрей, Cogito Management Consulting, руководитель проектов ( г. Москва)