Классификация возражений.
Открытые (озвученные).
Скрытые.
Отговорки.
Что скрывается за возрожениями?
Типы сопротивлений
Сопротивление изменениям. Боязнь нового, инертность.
Сопротивление цене и расходам. «Нет денег».
Сопротивление техническому/коммерческому предложению и решению.
Сопротивление насыщению. В настоящее время нет потребности.
Сопротивления эмоционального характера. Затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждения.
Сопротивление, вызванное негативным опытом. Обращение с рекламациями по поводу купленных прежде аналогичных товаров.
С должностью, регламентом и бизнесом.
С оценкой текущей ситуации и отношением к изменениям.
Спровоцированные самим продавцом.
Диагностика возражений. Как докопаться до истины.
Слушая – слышим.
Общие принципы диагностики возражений.
Алгоритм работы с возражениями.
Приемы работы с возражениями.
Что стоит за возражениями.
Тактические приемы работы с возражениями:
«Дорого»
«Мы это уже пробовали».
«У нас так не принято».
«Сейчас у нас нет денег».
«Это не поможет».
«Я-то - согласен, но они – нет»
Картотека возражений.
Правила работы с возражениями и почему их так сложно выполнять.
"Рецепты" проверенные на практике.
Как работать с клиентом так, чтобы возражений было меньше?
Стили поведения в общении с клиентами.
Неуверенность - провокация возражений клиентов.
Клиентоориентированное общение.
Техники регуляции эмоционального напряжения.
Формы работы: информационные блоки, деловые игры, моделирование конкретных ситуаций, дискуссии
Участники тренинга получают: методические и информационные материалы по проблематике, рабочие тетради.
Тренеры
Шулепова Марина Всеволовдна
Каталог курсов, тренингов и семинаров 
