Первый день. Подготовка и планирование переговоров о закупках Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках Определение цели и задач переговоров с поставщиком. Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании Разработка плана переговоров Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании Подготовка вопросов, разработка сценария Типичные ошибки при подготовке к переговорам. - Групповая дискуссия Кейс: Подготовка к переговорам Стратегии переговоров с поставщиком Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "выигрыш" Гарвардские стратегии принципиальных или "конструктивных" переговоров. Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике. Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации Переговоры с поставщиком по телефону Специфика телефонных переговоров Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным Управление голосом Установление контакта с поставщиком Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров. Практические примеры Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей Командная работа Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде Планирование командных переговоров. Распределение ролей. Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку.
Второй день. Управление переговорным процессом Как должна выглядеть структура переговоров и как правильная структура помогает победить. Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала. Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать. - Практические упражнения, игры Техника задавания вопросов и получения информации. - Практические упражнения Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение. Выведение из равновесия - Игра: кто кого? Техники общения и тактические приемы. Ролевые игры на закрепление пройденного Манипуляции и противодействие им Тактические приемы менеджеров по продажам Техники управления переговорами через перехват инициативы Виды и механизмы манипуляций Способы выявления манипуляций Противодействие манипуляциям Практические упражнения Переговоры об условиях - кульминационный пик переговоров Подготовка к кульминационной части переговоров Технология накопления силы и преимуществ "Предложение, от которого не возможно отказаться" Настольные правила эффективных переговоров. Завершение переговоров Как определить когда переговоры пора заканчивать Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей Финальная игра с использованием видеотехники.
Тренеры
Недякин Максим Викторович