Курс, семинар, тренинг по теме: ДИРЕКТОР МАГАЗИНА (Retail Director)

 

День 1

Стратегия развития розничного магазина

Разработка стратегии розничного магазина

Для чего магазину нужна стратегия и как ее разработать?

Позиционирование магазина

Сегментация покупателей и выбор целевой аудитории

Создание "любимого" магазина. Концепция "Lovemark" на практике

Ценовые и неценовые конкурентные преимущества и управление ими

Кто такой лояльный покупатель и как его получить: программы лояльности?

Открытие и развитие магазинов

Где открывать магазин? Анализ территорий, расчет точки оптимального месторасположения методом расчета центра тяжести

Предварительное ТЭО точек: оценка потоков, затрат, рентабельности

Форматирование сети

Циклограмма запуска

День 2

Ассортиментная политика

Управление ассортиментом

Ассортимент как конкурентное преимущество

Управление по потребительским свойствам

Классификация ассортимента twin интегрированным методом

Цели по ассортименту: прибыль, поток наличности, трафик и другие - как формулировать их правильно

Визуальные и табличные виды анализа ассортимента: развитие ассортимента, конкурентоспособность ассортимента, результат/покрытие затрат, гармонизация торговой площади, конкурентный  лидер/финансовый результат, ABC-ABC, анализ стабильности продаж и ассортимента и др.

Поставщики и запасы

Выбор поставщиков в рознице. Многокритериальная оценка

Стратегии работы с поставщиками

Интеграция Поставщик - Розница в соответствии со стандартами ECR

Нормирование и оптимизация запасов

Практические методы прогнозирования в рознице

Ценообразование

Основные стратегии ценообразования: KVI, LL, EDLP и другие. Плюсы и минусы

Как разработать собственную правильную стратегию ценообразования

Чувствительность покупателя к цене: практические методики ее определения

День3

Управление финансовыми показателями магазина

Связь корпоративных целей с текущими показателями продаж

Расчет количества магазинов для насыщения рынка города, региона

Способы влияния на финансовые показатели магазина

Причины и способы устранения низких показателей продаж отдельных продуктов и категорий. Причины упущенных возможностей

Распределение торговой площади. Мерчендайзинг

Что оказывает влияние на выбор людей в магазине

Элементы мерчендайзинга

«Голова» и «руки» мерчендайзинга. Оптимизация деятельности по выкладке товара

Распределение торговой площади. Где наиболее выгодные места?

Определение площади для каждой секции в торговом зале

Оптимальная ширина проходов между оборудованием

Освещение в магазине

Арома-маркетинг

Войны мерчендайзеров. Способы противодействия и снижения потерь

Будущее мерчендайзинга и POS – коммуникаций. Прогнозная модель поведения покупателя и индивидуальные программы лояльности

Распределение площади торгового оборудования. Выкладка

Дополнительная выкладка

Примеры основных ошибок дополнительной выкладки и их устранение

Контроль за эффективностью специальных выкладок

Особенности выкладки в сегменте Luxury

Метод расчета цены места на торговом оборудовании

Психологические аспекты поведения покупателя, влияющие на выкладку

Различия восприятия выкладки у мужчин и женщин

Типы выкладки: горизонтальная, вертикальная, корпоративный блок. Когда какую выгодно применять

Каким образом принимается решение о покупке той или иной марки?

Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам

Причины покупки в количестве меньше запланированного

Оформление и POS-материалы

Какие материалы способны заменить продавца в магазине?

Задачи сопровождения покупателя по цепочке: Витрина – вход - торговый зал - отдел – товар

Виды POS

Модель AIDA. Почему у нас «беззубые» лозунги или где 10-15% продаж?

Отличия POS в сегменте Luxury

Правила создания работающих рекламных сообщений

День 4

Категорийный менеджмент и выкладка

Как часто надо менять зонирование магазина и выкладку. Жизненный цикл товара

Классификация ассортимента: подходы к построению классификаторов

Влияние классификатора на зонирование магазина и выкладку. Примеры и причины плохих продаж при классификации «от поставщика»

Ролевые функции товаров

Где размещать товары индикаторы

Синдром «стеснительного товароведа»

Сколько и каких  SKU (единиц номенклатуры) должно быть на полке. Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения

Многомерный АВС-анализ для увеличения отдачи от торговой площади и выкладки

Аудит выкладки на основании анализа статистики продаж. Пошаговый алгоритм

Практикум: «Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента и выкладки».

Стимулирование продаж в магазине

Выбор оптимальных товаров для стимулирования

Чувствительность покупателей к цене

«Самоубийственные скидки»

Способы стимулирования продаж: выкладка, промоакции (BTL, Event), спецпредложения

Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений

Ошибки при проведении акций стимулирования продаж и их устранение

Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж

Работа продавцов-консультантов

Составляющие клиентоориентированности

Практикум: Портрет успешного продавца-консультанта, его навыки, психология, внешний вид.

Использование воронки продаж и ступеней перехода для контроля работы продавцов

Система работы с возражениями

Обучение продавцов. Долгосрочные инвестиции и образование. Как обеспечить их эффективность

Разработка «настольной книги продавца» как инструмент повышения продаж

Поиск и найм успешных продавцов, метод «охоты за головами». Как повысить отдачу

Продвижение магазина

Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки

Ребрендинг и рестайлинг. Жизненный цикл магазина

Модель покупки. Низкая вовлеченность – высокая вовлеченность

Примеры рекомендаций из исследования модели покупки

Как обеспечить лояльность к магазину

Анализ базы данных постоянных клиентов

Что хотят покупатели

Где начинается процесс покупки

Как привлечь покупателей в магазин

Кросс-маркетинг

Практикум: Разработка концепции продвижения магазина.

День 5

Система управления розницей

Структура

Подходы к созданию структуры одиночного магазина и розничной сети

Разделение полномочий: кто и чем должен заниматься и за что отвечать. Практические примеры

Система категорийного менеджмента в рознице

Создание собственной структуры

Система показателей

Показатели компании-магазина-персонала

Подходы к разработке системы KPI`s

Упражнение на разработку собственной системы показателей

Бизнес-процессы в рознице и управление ими

Что такое бизнес процесс

Процессный подход в рознице, что это и зачем он нужен

Увеличение эффективности через оптимизацию бизнес процессов

Что такое регламент бизнес процесса и как его разработать

Примеры работающих регламентов бизнес процессов и подходов к их разработке

Определение ключевых бизнес процессов, необходимых для управления розничной сетью для составления регламентов

Упражнение на разработку регламента бизнес процесса

Контроль

Организация контроля в рознице: кто этим должен заниматься и как?

Отчетность и чек листы

Ваши проверки и Mystery Shopping: сравним результаты

Мотивация персонала

Виды мотивации в рознице, их плюсы и минусы

Мотивация на результат

Материальная и нематериальная мотивация в рознице: комплексный подход

Варианты мотивации персонала магазинов

Варианты мотивации персонала центрального офиса

День 6

Безопасность и автоматизация розничного магазина

Безопасность

Цели безопасности торгового объекта (торговой сети)

Система безопасности торгового объекта (торговой сети) - силы и средства, организация их работы и взаимодействия

Источники потерь, способы их профилактики и минимизации

Объектовый режим - понятие, основные элементы и то, как это должно работать

Персонал торгового объекта - основной источник потерь. Как с этим работать?

Технические средства: их разновидность, предназначение, условия эффективности применения

Демонстрация видеоматериалов способов хищений в магазинах (на основе видеоматериалов служб безопасности)

Автоматизация

Для чего на самом деле нужна система автоматизации и как она должна выглядеть

Обзор основных решений. Классификация систем автоматизации в зависимости от результативности и затратности

Как сделать Ваше уже работающее решение по автоматизации в несколько раз эффективнее, без его замены

Системы оперативной аналитики: работающие решения и создание собственного продукта

Основные вопросы постановки технического задания и успешного внедрения системы автоматизации

Недякин Максим Викторович:

Эксперт-практик в области управления торговлей, закупками и ведения переговоров

Генеральный директор консалтинговой компании «Стратегические решения»

Директор и основатель Retail Lab: Лаборатория Розницы, первого специализированного консалтингового центра в России, вышедшего на международный уровень с открытием представительств в Европе

Стратегический советник SPAR и целого ряда других компаний

Партнер и представитель группы PURSPECTIVE (НИДЕРЛАНДЫ) — одной из наиболее крупных консалтинговых компаний в области закупок в Европе, Китае, Америке

Преподает в Moscow Business School, Baltijas Biznesa Skola (Прибалтика) идр.

Профессиональные компетенции

Создание стратегии развития

Оптимизация структуры управления компанией, построение компаний, как открытых систем

Оптимизация функционала подразделений и сотрудников, организация внутрикорпоративных взаимодействий

Оптимизация процессов и разработка стандартов работы

Внедрение систем KPI и мотивации

Реорганизация закупок и продаж

Внедрение категорийного менеджмента

Анализ и оптимизация ассортимента и запасов

Постановка системы работы с поставщиками

Внутренние и внешние коммуникации компании

Автор уникальных запатентованных методик и подходов в организации и управлении торговлей и закупками, ведению переговоров

Клиенты

ЕВРОСЕТЬ, Х5, ОКЕЙ, УЮТЕРРА, SPAR, ЭССЕН, ИМПЛОЗИЯ, ЛУКОЙЛ, ГАЗПРОМ, РОСНЕФТЬ, MONDI, КАЗАХМЫС, ДАНОН, КОКА-КОЛА, ЮНИМИЛК, JTI, МТС, МЕГАФОН, SIEMENS, PHILIP MORRIS,VOLVO 3M и многие другие

Выступления и публикации

Докладчик и участник крупнейших международных конференций

В настоящее время работает над несколькими книгами, регулярно публикует статьи в журналах «Профессия — Директор», «Мое дело. Магазин», National Business, ProRetail, «Art of Sales/Искусство продаж» и на профильных сайтах: Retail.ru, Retailstudio.org, E-xecutive.ru, Trademanagement.ru, Retailer.ru, Advertology.ru

Образование

Высшее экономическое

Аспирантура Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова (н/о)

Дополнительное образование: ряд курсов в области стратегии, менеджмента, HR, финансов, логистики: Microsoft Business Academy, IFL (Шведский институт менеджмента при Стокгольмской школе экономики), ряд лекций специалистов мирового уровня, таких как профессор Чан Ким (W. Chan Kim), бизнес-школа INSEAD (Париж, Франция), Рован Гибсон (RowanGibson), автор мировых бестселлеров по инновационным стратегиям и др. Стажировался за рубежом

 

Горковенко Дмитрий Владимирович:

Бизнес-тренер, эксперт-практик по построению системной работы службы маркетинга и реализации маркетинговых стратегий

Профессиональный опыт

2005 — по н.в. — консультант по маркетингу

2002–2005 — торгово-производственный холдинг, начальник отдела маркетинга

2001–2002 — продукты питания, руководитель отдела маркетинга

2000–2001 — вэб-агентство, руководитель проектов

1999–1999 — издательство, консультант по маркетингу

1998–1999 — рекламное агентство, коммерческий директор

Профессиональные компетенции

Маркетинговое обоснование открытия новых производств

Маркетинг в ресторанном бизнесе

Анализ и планирование продаж и закупок в торговых компаниях

Формирование ассортимента, ценообразование, способы выкладки товаров

Оптимизация работы департамента маркетинга, продвижение товаров и услуг

Дистрибьюция различных видов товаров

Услуги В2В

Маркетинговые коммуникации и нестандартное продвижение товаров и услуг

Организация эффективного маркетинга в компании с нуля (исследования, продуктовые, ценовые и рекламные стратегии, формирование службы маркетинга)

Продвижение российской продукции на зарубежные рынки (Европа, Азия, СНГ)

Клиенты

ОАО «Черноголовка», сеть аптек «Ригла», ЗАО «Северсталь», «Би-лайн», «Глория Джинс», «Патерсон», «Виктория», «Копейка», «X5 ritale», «Ленторг» и многие другие

Преподавательская деятельность

2007 — по н.в. — Русская Школа Управления, преподаватель

2004–2007 — УЦ «Бизнес-академия Морозова», «NC-Group» и «Алтима», преподаватель маркетинговых дисциплин

Выступления и публикации

Автор публикаций в журналах «Финансовый директор», «Компоненты и технологии»

Независимый эксперт радио «Русская Служба Новостей»

Автор статей «Обеспечение качества серийной электронной продукции», «Построение бренда в промышленности» в специализированных изданиях «Электроника НТБ», «Компоненты и технологии», «Контроль качества» и «Электронные компоненты»

Участик в выставках INTERKAMA – GANNOVER MESSE (Германия)

Образование

1995–2001 — Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова, физический факультет

1998–2000 — Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова, социологический факультет, маркетинг, реклама и PR

1999 — Японский центр менеджмента, программа «Развитие бизнеса»

 

Левинтан Марк Евгеньевич:

 

Эксперт-практик в розничной торговле

Профессиональный опыт

Практический опыт в розничной торговле более 15 лет

Розничная сеть Ол!Гуд, директор по развитию

Директор по продажам

Консультант по франчайзингу

Профессиональные компетенции

Операционная деятельность магазина

Франчайзинг

Открытие более 70 магазинов сети Ол!Гуд

 

Кочерженко Никита Николаевич:

Эксперт-практик в области автоматизации систем прогнозирования продаж, аналитической и управленческой отчётности, бизнес-тренер

Профессиональный опыт

Евросеть, вице-президент по маркетингу и рекламе

Корпоративные бизнес процессы, технолог – аналитик

Евросеть, HR, руководитель проектов

Евросеть, аналитический центр, руководитель

Профессиональные компетенции

Автоматизирование систем прогнозирования продаж и распределения товаров в розничной сети (30000 SKU)

Разработка и внедрение систем оплаты труда, мотивации сотрудников розницы, автоматизация и оптимизация системы расчетов KPI топ менеджеров компании

Развитие корпоративной OLAP системы на базе SAP BI

Создание автоматизированного рабочего места руководителей интерфейсом определяющим возможность оперативного управления ключевыми показателями подконтрольного процесса

Построение многофакторной системы прогнозирования различных процессов деятельности компании

Анализ и прогноз эффективности рекламных и мотивационных активностей

Образование

Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова, аспирантура

Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова

 

Пушкарь Сергей Владимирович:

Специалист в области обеспечения безопасности предприятий

Профессиональный опыт

2007 — по н.в. — Обособленный межрегиональный логистический комплекс «Метро Групп», руководитель службы безопасности

2004–2007 — «ГРОССМАРТ» (холдинг «МАРТА»), руководитель Департамента обеспечения безопасности бизнеса

2001–2003 — Руководитель юридического отдела торговой компании, заместитель генерального директора производственного предприятия

1990–2000 — Органы внутренних дел, офицер

Профессиональные компетенции

Обеспечение безопасности объектов

Руководящая административная и оперативная работа

Образование

Санкт-Петербургский Университет МВД, юридический факультет

Высшее военное Ленинградское училище МВД CССР