Формы работы
Практические задачи (кейсы)
Тесты для входящего, промежуточного и исходящего контроля знаний слушателей
Слушатели получают следующий комплект материалов:
Материалы для предварительного чтения. Данные материалы должны позволить слушателю после их прочтения (прослушивания, допускается использование подкастов) сформировать правильное понимание теоретического материала курса. Материалы полностью раскрывают теоретическую составляющую курса
Рабочая тетрадь. Это – пособие, которое используется в рамках курса, позволяет слушателям фиксировать знания, мысли, идеи и содержит в себе основные определения и задачи для решения в аудитории
Статьи и материалы для групповых обсуждений
Образцы основных документов, необходимых в повседневной работе
Программа семинара
1. Прогнозирование, планирование и бюджетирование продаж.
Основные принципы прогнозирования
Организация процедуры планирования в компании
Виды планов и их взаимосвязь
Экспертные методы прогнозирования и способы повышения их достоверности
Анализ временных рядов (с практическим блоком)
Причинно – следственные методы прогнозирования
Способы оценки точности прогнозов
2. Управление сбытовыми каналами.
Жизненный цикл сбытового канала
Основные тенденции и текущие изменения в сбытовых каналах
Дилеры, филиалы, франчайзинг: преимущества и недостатки
Стимулирование в сбытовых каналов
3. Управление эффективностью продаж.
Ключевые показатели продаж
Управление на основе воронки продаж: планирование, диагностика и контроль
Отчетность в продажах
4. Управление клиентами.
Оценка прибыльности клиентов
Внутренняя и внешняя сегментация клиентов
Назначение стандартов активности по клиентам
CRM, CMR, CVM и другие концепции и их реализация на практике
Ключевые клиенты и построение отношений с ними
5. Организационная структура продаж.
Виды структур: преимущества и недостатки
Алгоритм проектирования структуры
Описание и оптимизация бизнес - процессов
Расчет численности торгового персонала
Маркетинг и продажи: способы выстраивания отношений и подчиненности
Тренеры