Описание:
Цели программы:
Повысить эффективность участников в проведении переговоров, освоить приёмы и методы, помогающие чаще добиваться своих целей в переговорном процессе.
Аудитория:
1.Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
2.Руководители, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.
3.Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.
Особенности программы:
В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.
Содержание программы:
1.Введение
Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации
Сотрудничество, переговоры и борьба.
Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.
Переговоры в жизни участников тренинга.
2.Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку.
Достижение результатов.
Воздействие на баланс сил
Содействие конструктивной атмосфере
Достижение процедурной гибкости
3.Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности
Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.
Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.
4.Манипуляции в переговорах и противостояние им
Что такое манипуляция
Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра
Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции
Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки
Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения
Приёмы противостояния манипуляциям
5.Аргументация и контраргументация
Общие принципы контраргументации.
Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения
Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов
6.Жёсткие переговоры
6.1Общие характеристики жёстких переговоров
6.2Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.
6.3Противодействие психологической агрессии на переговорах
7.Переговоры выиграть-выиграть
7.1Позиционный торг и принципиальные переговоры
7.2Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах
7.3Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии
Тренеры
Еремеева Наталия Александровна. Психолог, бизнес-тренер, специалист по коммуникативным и управленческим программам. Сотрудничала с компаниями: Holiday Inn, Пивдом, Gillette, Vision, Альтера-Холдинг и др.
|