Во время данного тренинга исследуются и практически разбираются работающие, практические технологии ведения переговоров с различными категориями контрагентов, досконально изучаются приемы торгов и убеждения, рассматриваются подходы, позволяющие эффективно разрешать конфликты и работать с «жесткими» переговорщиками.
Программа тренинга
1. Стратегия закупочной деятельности.
Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками.
Партнерские взаимоотношения с поставщиками.
Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.
2. Инструменты эффективного переговорщика.
Переговорные стратегии и тактики. Выбор эффективной стратегии.
Правила и этапы в переговорах.
Что нужно обдумать до начала переговоров.
Создание атмосферы сотрудничества в переговорах.
Методы создания доверительных отношений.
Действенные вопросные технологии в переговорах. Как научиться получать нужные Вам ответы. Почему мы должны знать ответ, еще до того, как задаем свой вопрос.
Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей.
Как научиться сочетать свои цели и интересы с позицией другой стороны;
Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
Инструменты влияния в переговорах.
Методы убеждения партнеров по переговорам.
Аргументация и контраргументация.
Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
Принципы «автоматических реакций», и как их использовать в переговорах.
Как научиться вырабатывать эффективные решения в условиях дефицита времени и жесточайшего прессинга.
3. Торги. Как вести переговоры о цене и условиях в работе с поставщиками.
Обмен уступками в процессе переговоров.
Алгоритм последовательных шагов для достижения цели.
Что можно предлагать в качестве уступок.
Специфика переговоров о цене.
Торговые скидки и торговые наценки.
Основные правила торгов и их использование.
Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки.
Поиск дополнительных выгод и преимуществ.
4. Управление эмоциями. Работа с «жесткими» оппонентами.
Поведение в конфликте и в стрессовой ситуации.
Приемы работы с недовольством и агрессией.
Что делать, если оппоненты демонстрируют жесткость?
Работа в тупиковых ситуациях.
Умение «обойти каменную стену».
Управление эмоциями. Практические упражнения.
Тренеры