Чтобы совершать удачные сделки с VIР-клиентами, важно сначала понять, кто они такие, и как найти к ним правильный подход. На данном тренинге вы познакомитесь с психологическими особенностями VIP-клиентов, отработаете на практике эффективные приемы взаимодействия, узнаете, какие технологии нужно использовать для успешной продажи.
Программа тренинга
1. Психология VIP-клиентов.
Кто такие VIPы? АВС-анализ как основа типологии клиентов.
Специфические потребности VIP-клиентов. Потребность в качестве услуг,
потребность в контроле, потребность в уважении к статусу, потребность во внимании.
Работа с мотивом власти у VIP-клиентов.
Основы мышления VIP-клиентов: влияние, воздействие, контроль, престиж.
Поведение VIP-клиента. Чего и почему ожидать от VIP-клиентов.
Метапрограммы VIP-клиентов. Стратегия мотивации.
Три круга ожиданий VIP-клиентов.
Условия, при которыхVIP-клиент недоволен и возражает.
Условия, при которых VIP-клиент соглашается и заключает сделку.
2. Технология обслуживания и эффективные продажи VIP-клиентам.
Особенности взаимодействия с VIP-клиентом.
Способы вывода VIP-клиента на третий круг ожиданий – сферу «Ах!».
Эффективная установка при работе с VIP-клиентом. В чем проявляется сила
позиции продавца при работе с VIP-клиентом.
Способы мотивации крупных клиентов на сотрудничество.
Бизнес-процесс продажи VIP-клиентам.
Установление и поддержание контакта с VIP-клиентами. Особенности вступления в контакт.
Отработка приемов сбора и анализа информации с VIP-клиентами.
Аргументация предложения VIP-клиенту: техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности VIP-клиента.
Работа с возражениями, критикой и рекламациями. Ошибки менеджера при работе с критикой VIP-клиента (оправдание, контратака, игнорирование, подкуп).
Профилактика недовольства VIP-клиента
Что делать, если VIP-клиент требует невозможного.
Как завершать взаимодействие VIP-клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.
Тренеры
Глеб Смирнов Елизавета Афонина