Тренинг включает в себя классическую «гарвардскую» школу переговоров «win-win», а также рассматривает систему «переговоров без возражений» Джима Кемпа «сначала скажите «НЕТ», позволяющую не только избежать возражения и заключить сделку, но и получить максимально выгодные условия. Все участники тренинга отработают на практике предложенные методики, получат ответы на свои вопросы и обратную связь от тренера.
Аудитория: руководители и «продажники» всех уровней, которым приходится вести деловые переговоры и заключать сложные сделки.
Программа тренинга
1. Классическая (гарвардская) технология переговоров.
■Подготовка к переговорам. Создание плана переговоров.
■Как установить контакт и создать доверительную атмосферу в процессе переговоров.
■Переговоры при личной встрече с партнером, клиентом.
■Специфика переговоров по телефону. Переговоры с несколькими партнерами.
■Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам.
■Стратегия сотрудничества: как применить ее на практике.
■Работа с возражениями. Сложные моменты в переговорах: что делать, если…
■Способы завершения сделки. Оценка эффективности переговоров.
2. Противодействия манипуляциям в переговорах.
■Виды манипуляций в переговорном процессе. Распознавание стратегии манипулятора.
■Способы отражений. Защита от манипуляций. Принятие корректных ответных мер.
■Работа с «жесткими» переговорщиками. Технология работы с агрессией в переговорах.
■Работа с угрозами и шантажом. Как пробить «каменную стену» и отразить «атаку».
3. Переговоры, которые начинаются с «нет».
■Сначала скажите «нет». Движущие силы и «горючее» переговоров; Эффект Коломбо.
■Контроль процесса, а не результата. Что это такое, зачем это нужно.
■Техники ведения переговоров. Забота; контрвопрос; связка; «3+»; «леска»; «качели».
■Описание, а не создание «боли» клиента. Работа с «болью».
■«Бюджет переговоров» и как им пользоваться;
■Повестка дня и план переговоров как мощное оружие;
■Подготовка к завершению переговоров.
Тренеры
Аркадий Мизернюк