Курс, семинар, тренинг по теме: Эффективные переговоры с дистрибьюторами

Цель тренинга: освоить и отработать техники, необходимые для:

Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;

Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;

Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с локальными торговыми сетями;

Отработки навыков работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.

Результат:

Практичные схемы и алгоритм построения эффективной работы с дистрибьюторами;

Инструменты сбора информации перед переговорами;

Готовые предложения для дистрибьюторов;

Четкое понимание структуры и схемы подготовки к переговорам и разработки различных альтернативных предложений;

Схема аргументации выставления планов продаж исходя из ёмкости каналов региона.

1. Планирование переговоров
2. Наши цели в работе с партнером
3. Что конкретно предполагается сделать
4. Что может помешать?
5. ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьютора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции
6. Сценарные вопросы переговоров
7. Что если...
8. Понимание потребностей дистрибьютора
9. Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы
10. Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»
11. Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
12. Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
13. Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты
14. Подготовка к переговорам
15. Определение собственной позиции
16. Постановка SMART-целей
17. Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы
18. Подготовка фактов, сбор данных в «полях»
19. Оформление и подготовка аргументации
20. Управление переговорами
21. Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
22. позиция компромисса
23. позиция торга
24. позиция логики, аргументации
25. эмоциональная позиция
26. позиция давления
27. Способы создания конструктивной психологической обстановки
28. Позиционный торг и примирение интересов
29. Управление пространством в процессе переговоров
30. Усиление собственной позиции в процессе переговоров
31. Этапы переговоров
32. Подготовка и планирование
33. Начало переговоров
34. Этап тестирования
35. Движение в сторону уступок
36. Завершение переговоров и достижение договоренностей

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности):

15% теоретический материал

60% деловые игры, упражнения, кейс-стади

15% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце бизнес-тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение. Материалы: Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович: Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж. Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.