Курс, семинар, тренинг по теме: Управление отделом продаж

Участники курса познакомятся с различными вариантами организации продаж и алгоритмом перевода отдела на активную работу с клиентской базой, получат и смогут систематизировать знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, научатся "запускать" бизнес-процессы отдела продаж с «о» за минимальное время, смогут отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании.

Цель курса:

Курс ориентирован на собственников компаний, руководителей отделов продаж и сбыта, руководителей направлений продаж. По окончании курса участники смогут:

Программа курса:

Часть 1 (2 дня)

1. Принципы управления продажами
2. Изменения рынка
3. Типичные сложности компаний
4. Три компонента системы продаж:
   1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы
   2. Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций
   3. Личная эффективность руководителя отдела продаж
5. Зачем что-то менять и если менять то что?
6. Стратегия и технология продаж
7. Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода
8. Стратегии продаж, их плюсы и минусы
9. Технологии развития родов продаж и инструменты
10. Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
11. Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
12. Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
13. Целевое управление процессами работы с клиентами
14. Система роста продаж
15. цель и план – ключевые отличия
16. что продаем?
17. кому продаем?
18. почем продаем?
19. кто продает?
20. как продает?
21. с помощью чего продает?
22. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
23. Cтратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля
24. Оценка стоимости стратегии и технологий продаж
25. Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании
26. Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки
27. Развитие целевого клиента, пакетные предложения
28. Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке
29. Технология организации процесса продаж
30. Схемы подходов к технологии работы отдела продаж
31. работа на входящих клиентах с помощью маркетинга
32. активное назначение встреч при работе с КБ
33. работа с клиентом на встрече
34. Схемы материальной мотивации
35. Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
36. Воронка активных продаж
37. Метод технологических карт
38. Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
39. Контроль и нормирование каждого этапа
40. Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
41. Технологии проведения мотивирующих собраний
42. Как перевести отдел на активные продажи
43. Управление дебиторской задолженностью
44. Регламент управления дебиторкой
45. Система управления дебиторкой и ПДЗ
46. Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными долгами»
47. Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи
48. Шаблоны
49. Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс» и КМБ
50. Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж
51. Технология и инструменты решения
52. Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях)
53. Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения

Часть 2 (2 дня)

1. Руководитель отдела продаж
2. Функции и базовые компетенции руководителя
3. Управление структурами, людьми и процессами
4. Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях
5. Планирование и целеполагание в отделе продаж
6. Планирование как функция руководителя
7. Искусство целеполагания: переход от цели к действиям
8. Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели
9. Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART
10. Трансформация цели в план действий. Дерево целей
11. Цель и Задача
12. Ловушки ответственности
13. Контроль
14. Контроль как функция руководителя
15. 5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника
16. Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля
17. Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля
18. Организация
19. Алгоритм принятия рационального решения
20. Проактивное мышление и принятие решений на опережение
21. Грамотное распределение задач и нагрузки
22. Управление по целям: управление достижением целей
23. Управление инициативой внутри коллектива
24. Управление качеством работы сотрудников
25. Ситуативное руководство
26. Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки
27. Техники подачи обратной связи
28. Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи
29. Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности

Форма проведения курса: Курс проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий. Распределение времени в структуре практического курса (формула эффективности):

Материалы: Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Лосев Сергей Владимирович: Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж. Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.