Семинар состоит из 2-х частей.
1-ая часть о том, как сформировать работающую дилерскую сеть:
как найти дилеров,
как идти в регионы,
что делать с конкурентами,
как выстроить отношения между дилерами и конечными потребителями,
и многие другие вопросы, касающиеся проблем пошагового формирования сети.
2-ая часть о том, как управлять дилерским подразделением:
какие бывают структуры,
как разработать мотивацию,
как создать механизм выполнения плана продаж,
из каких элементов состоит система управления продаж дилерским подразделением.
Для кого этот семинар:
этот семинар для владельцев, генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей дилерских подразделений. Для тех, кто хочет иметь в руках пошаговый алгоритм создания хорошо работающей дилерской сети.
Что получит компания:
проверенный в реальных условиях алгоритм формирования и вывода на проектную мощность дилерского подразделения.
Что получит слушатель:
практический опыт российских и западных компаний по формированию в России и за рубежом дилерской сети и управления дилерским подразделением.
Программа тренинга
Часть 1. Алгоритм действий по формированию дилерской сети
В первой части семинара вы выработаете для себя способы классификации дилеров. Получите методику определения приоритетных регионов. Проработаете стратегию отношений как с дилерами , так и дилеров с конечными потребителями. Научитесь оценивать потребности дилеров и конечных потребителей. Вы определитесь с последовательностью действий. Что нужно делать для создания дилерской сети. Как оценить время и необходимые ресурсы для формирования сети. Возможные альтернативы. Оценка рисков разных вариантов.
-
В каких регионах начинать работать в первую очередь
Всегда стоит вопрос - с какого региона начать? И это не праздное любопытство - в разных регионах разные возможности по созданию дилерской сети. Разная конкуренция. Разный потенциал по количеству конечных потребителей.
-
Как определить потенциал регионов (чтобы начинать с регионов с наивысшим потенциалом)
-
Как оценить реальное положение дел в регионе. Как оценить конкурентную среду в регионе
-
Как определить приоритеты по работе в разных регионах. Как сформировать список регионов для работы с ними
-
Как сформировать перечень всех возможных дилеров на рынке в приоритетных регионах
Как не потратить силы на бесполезные компании - определение типа компаний, которые могут стать вашими дилерами непростой вопрос. Почему эти, а не другие. Кто будет продавать лучше всех. Кто, раскрутив ваш товар, не уйдет к конкуренту. Как сформировать портрет идеального дилера?
-
Анализ существующих компаний, занимающихся реализацией схожей продукции
-
Отбор из всей группы таких компаний наиболее перспективных (отвечающих нашим критериям)
-
Как выбрать дилеров из всего перечня игроков согласно утвержденным критериям
Вы сделали список всех возможных потенциальнных дилеров. И что дальше? А дальше нужно разбить их на 3 группы, согласно возможностям по продажам.
-
Какие бывают типы дилеров?
-
Кто может стать потенциальным дилером?
-
Как оценить потенциальных партнеров?
-
Как их классифицировать?
-
Как для себя составить портрет идеального дилера?
-
Определение конкурентов в регионах
Конкуренты. Что с ними делать? В этой части семинара мы с вами будем решать - как быть с вашими конкурентами.
-
Какие компании могут составить конкуренцию в регионах?
-
Как определить эти компании?
-
Как разделить на группы?
-
Как работать с каждой из групп конкурентов?
-
Как построить стратегию действий по конкурентам
Исходя из данных по конкурентам и нашего позиционирования определим, как мы планируем себя вести в отношении конкурентов (реклама, ПИАР, агрессивные продажи, работа с конечным потребителем и.т.д.).
-
Построение стратегии по конечным потребителям
Конечный потребитель – те клиенты, ради которых все это и делается. Нужно ответить на целую кучу вопросов – продавать только дилерам или и конечным потребителям. Что конечные потребители хотят вообще? Как им это преподнести? Как всему этому научить дилера? И нужно ли все это делать?
-
Как понять потребности конечных потребителей
-
Как на основании потребностей конечных потребителей сформировать предложение
-
Предложение для дилеров и "конечников" - как развести эти предложения. Что важно дилерам и не важно для "конечников". Что важно "конечникам", не важно дилерам
-
Как построить стратегию взаимоотношений между дилерами и конечным потребителем
Как будут вести себя дилеры в отношении клиентов? Нужно ли дилеров обучать? Как передать дилерам все ваши мысли по-поводу вашей продукции.
-
Как сформировать стратегию взаимоотношений между дилерами и конечными потребителями
-
Что должна включать в себя стратегия взаимоотношений
-
Как стратегию донести до дилеров
-
Построение взаимоотношений с «Гуру» в отрасли, в регионе Гуру - это такие люди или организации, мнение которых очень важно для клиентов. Как с ними выстроить отношения. Как из этих отношений получить максимум результата.
-
Кто такие Гуру
-
Зачем с ними выстраивать отношения
-
Как отношения с гуру помогают продажам
-
Построение отношений с научными организациями, институтами в вашей области
Часть 2.Управление дилерским подразделением
В этой части семинара мы с вами рассмотрим все, что касается эффективного управления дилерским подразделением. Как обеспечить выполнение плана продаж. Как подбирать сотрудников. Как правильно выставлять им цели. Как увязать систему материальной мотивации с задачами продажников. Какие бывают структуры дилерских подразделений. Как проводить предзаказные семинары. И множество других важных и полезных вещей.
-
Возможные типы структур дилерских подразделений
-
Какие типы структур бывают в дилерских подразделениях
-
Плюсы и минусы каждого из типов
-
Система управления продажами (элементы системы, взаимосвязь элементов системы управления продажами)
-
Из каких элементов состоит система продаж
-
Как эти элементы между собой связаны
-
Как выставить правильные цели менеджерам отдела по работе с дилерами
-
Ключевые показатели эффективности продаж в работе с дилерами
-
Какие показатели бывают и какие используются на практике
-
Как разработать систему оплаты труда менеджеров и схемы материальной и нематериальной мотивации в привязке к целям
-
Какие бывают схемы оплаты труда в дилерских подразделениях
-
Какие схемы наиболее эффективны
-
Как разработать для себя оптимальную схему
-
Как выработать программу обучения сотрудников дилерских подразделений
-
Что должны знать менеджеры по работе с дилерами
-
Учить или нет
-
Если учить, то чему, чтобы получить результат
-
Система прогнозирования будущих результатов продаж. Прогнозы и отчетность
-
Как на основании прогнозов управлять будущими результатами?
-
Как выработать план продаж общий, по регионам, по продуктам, по дилерам
-
Механизмы создания и обеспечения выполнения плана продаж
-
Что такое план действий по выполнению плана продаж?
-
Управление лояльностью дилеров
-
Дилеры могут уходить
-
Могут мало продавать
-
Как всего этого избежать?
-
Как поднять лояльность дилеров
-
Клиентоориентированность
-
Что такое клиентоориентированность
-
Как можно дополнительно заработать на клиентоориентированности
-
Бизнес-процессы в отделе по работе с дилерами
-
Как наладить эффективные бизнес-процессы в дилерском подразделении
-
Как эти процессы поддерживать
-
Как их улучшать
-
Предзаказные семинары как одна из форм работы с дилерами
-
Что такое предзаказные семинары
-
Как ими пользоваться
-
Как эти семинары готовить и проводить
-
Кросс-продажи дилерам
-
Как и за счет чего можно увеличить продажи
-
Как в дилерском отделе организовать процесс продаж дополнительных продуктов и услуг
Тренеры
Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич:
Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.