Курс, семинар, тренинг по теме: "ФОРМУЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ"

14-15 апреля 2011г

г. Ростов-на-Дону (КВЦ ВертолЭкспо)

Интерактивный семинар встереоформате «ФОРМУЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ»

Ведущие:

Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко

Цель мероприятия

Обучить торговый персонал технике и приемам активных продаж. Семинар рассчитан на менеджеров по продажам. По окончании семинара участники смогут:

• Использовать различные методы выхода на информаторов и лиц,принимающих решение. • Определять потенциал клиентской организации и перспективностьдальнейших контактов в ходе телефонного разговора. • Договариваться о назначении встречи с лицами, принимающими решение. • Устанавливать контакт с лицами, принимающими решение, в ходе личнойвстречи. • Задавать вопросы на выявление потребностей и собирать необходимуюинформацию. • Представлять выгоды сотрудничества с компанией. • Использовать навыки работы с возражениями. • Использовать приемы «достижения договоренности» о сотрудничестве.

14 апреля

9.00-10.00

Регистрация участников, Кофе-welcome

10.00-18.00

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах:

Пока менеджеры одной компании как слепые котята хаотично тыкаются в разные стороны, менеджеры другой «снимают сливки», начиная работать с наиболее интересными клиентами. Причины низкой эффективности многих менеджеров и отделов продаж в целом закладываются именно на этой стадии.

Как искать потенциальных Клиентов. Какая информация нужна и где ее можно найти. Как обрабатывать, хранить и систематизировать полученную информацию. Как расставить приоритеты в работе с Клиентами.

Подготовка к телефонному контакту:

Практика показала, что многие Клиенты так и остаются потенциальными из-за… неэффективных действий менеджеров, неправильно ставящих перед собой цель предстоящего звонка и не соблюдающих основные правила его осуществления.

Что является целью телефонного контакта. Всегда ли это личная встреча. С кем следует говорить. Всегда ли это ЛПР (Лицо принимающее решение). У каких сотрудников легче всего получить нужную информацию. Как самонастроиться на звонок.

12.30-13.30

Обед

16.00-16.30

Кофе-брейк

15 апреля

9.00-10.00

Регистрация участников, Кофе-welcome

10.00-18.00

Телефонный контакт:

Часто назначенные встречи с Клиентами оборачиваются… пустой потерей времени менеджеров, недоработавших на стадии телефонного контакта.

Как повысить эффективность звонков. Как превратить секретаря из «барьера» в союзника. Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора. Как построить разговор. Как получить нужную информацию, не превращая разговор в допрос. Как парировать сопротивление клиента и подтолкнуть его к следующему шагу в процессе продажи.

Личная встреча:

Менеджеры по продажам часто получают «от ворот поворот» в ходе первой же встречи, а иногда «топчутся на месте» - проводят десятки встреч без какого-либо продвижения в отношениях с Клиентом.

Как сделать встречу эффективной. Как сформировать статус эксперта. Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Клиентом. Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации. Какие существуют приемы и правила представления коммерческого предложения. Как отстроиться от конкурентов. Как работать с возражениями. Как отличить их от отговорок. Как подтолкнуть Клиента к принятию решения о сотрудничестве и начале работы.

12.30-13.30

Обед

16.00-16.30

Кофе-брейк

Максим Горбачёв и Дмитрий Ткаченко