Курс, семинар, тренинг по теме: Алгоритм работы с розничными сетями

Курс, семинар, тренинг по теме: Алгоритм работы с розничными сетями

OpenRevue.ru :: Курсы, тренинги и семинары :: Продажи :: Алгоритм работы с розничными сетями
Даты проведения:14 апреля - 15 апреля 2011
Страна, Город:Россия, Москва
Длительность:2 дн. (16 ч.)
Место проведения:Москва, м. Тульская,Холодильный пер.,д.3
Организатор:Центр бизнес-образования НИСЭТ

Описание:

Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами. Розничные сети - довольно сложный клиент. От менеджеров, работающих с сетями, требуется не только знание рынка, конкурентов и товара, но и понимание психологии, мотивации, алгоритма принятия решений менеджера "с противоположной стороны", т.е. закупщика . Эти знания - в дополнение к имеющимся навыкам продаж - помогут повысить эффективность сотрудничества с сетевыми клиентами, делать коммерческие предложения более результативными и строить контакт с клиентом с учетом его корпоротивных и личностных особенностей. Тренинг дает понимание этих особенностей, дает ответы на вопросы, которые волнуют всех менеджеров по работе с сетями, и является первой ступенью к овладению приемами и техниками успешных переговоров.

Цель тренинга: ознакомиться с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков и на основе этих знаний выстроить эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами. В результате тренинга участники смогут:

  • выработать эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами
  • усовершенствовать презентацию своей компании и свое коммерческое предложение с опорой на понимание специфики клиента
  • разработать технику подготовки к встрече с закупщиком в конкретной ситуации как на этапе входа в сеть, так и на этапе сотрудничества
  • понимать психологию сетевого клиента и использовать эти знания в с воей работе
  • входить в новые сети на максимально выгодных для себя условиях
  • удерживать и укреплять свои позиции во взаимоотношениях с существующими сетевыми клиентами
  • Программа тренинга

    Модуль 1. Работа менеджера по закупкам в розничной сети. ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ.

  • Рамки работы (ограничения), основные функции и задачи.
  • Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками.
  • Система мотивации закупщиков в сетях
  • Структура отделов закупок (примеры по нескольким сетям).
  • Что любят и чего не любят закупщики в поставщиках?
  • Коротко о категорийном менеджменте. Что нужно знать поставщику об этом?
  • Модуль 2. Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети. Что нужно знать поставщику об этом и как использовать эти знания в своей работе? Модуль 3. Правила ведения переговоров для закупщиков (примеры некоторых сетей). Почему закупщики ведут себя так? Модуль 4. Технология входа в розничную сеть:

  • Сбор необходимой информации по сети
  • Подготовка коммерческого предложения с учетом ожиданий и специфики клиента
  • Наработка сильных и слабых сторон компании-поставщика
  • Подготовка презентации компании-поставщика. Что следует включить в презентацию с точки зрения поставщика и с точки зрения сети?
  • Модуль 5. Взаимоотношения с сетями после заключения договора - в процессе работы:

  • Особенности договорных отношений с сетями
  • Возможности сохранения условий договора при очередных годовых переговорах
  • Работа с дебиторской задолженностью
  • Штрафные санкции
  • Модуль 6. Установление контакта

  • Правило сорока секунд
  • Правило комплимента
  • Вступительный тезис
  • Фразы-помощницы
  • Слова, которых следует избегать
  • Техники активного слушания
  • Модуль 7. Психологические аспекты установления отношений с клиентом

  • Анализ фильтров метапрограмм: "быстрая" техника получения информации об индивидуальных особенностях оппонента. Способы использования в переговорах
  • Основы невербального общения: значение невербального общения, невербальные средства, интерпретация невербального поведения собеседника
  • Модуль 8. Понятие "продажи" и понятие "переговоры". Отличие переговоров от продаж. Модуль 9. Основные сценарии и стратегии переговоров с представителями сетей.

  • Преимущества, недостатки и границы применения стратегий.
  • Стили поведения сторон в зависимости от выбранной стратегии.
  • Модуль 10. Этапы переговоров.

  • Подготовка
  • Начало переговоров, вступление в переговоры, установление контакта
  • Спор, аргументация (презентация, работа с возражениями)
  • Торг
  • Завершение переговоров
  • Модуль 11. Схема детальной подготовки к переговорам.

  • Постановка и формулирование целей.
  • Сбор и анализ информации об оппонентах и обсуждаемой ситуации
  • Планирование и моделирование хода переговоров
  • Распределение ролей в групповых переговорах
  • Организационные моменты
  • Начало разговора
  • Подготовка аргументации
  • Возможные возражения оппонента
  • Завершение разговора
  • Методы работы на тренинге: программа построена на интерактивной форме проведения с использованием деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по реальным ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика.

    Тренеры

    Людмила Самойлова

    О проекте Каталог курсов, тренингов и семинаров Каталог курсов, тренингов и семинаров Реклама на сайте Реклама на сайте

    Тема: 
    Место: 
    Дата:  от   до:  
    Курсы, тренинги и семинары Организаторы
    Тренинги и семинары
    курсов и семинаров: 3522
    организаторов: 158
    новостей: 2175
    Каталог курсов
    Курсы, тренинги и семинары в Москве
    Курсы, тренинги и семинары в Санкт-Петербурге
    Курсы, тренинги и семинары в России
    мобильные стенды
    Ближайшие занятия
    НЛП-Практик (Ставрополь)
    Внутренний контроль: применение требований Закона Сарбейнса-Оксли (SOX)
     
    Курс, семинар, тренинг Алгоритм работы с розничными сетями (Россия, Москва). Описание семинара, тренинга, тематика. Информация об организаторе, месте проведения, участии и посещении семинара, записаться на тренинг Курс, семинар, тренинг на тему Алгоритм работы с розничными сетями - Россия, Москва - Продажи - OpenRevue.ru и новости тренинги Алгоритм работы с розничными сетями

    Ближайшие похожие мероприятия
    test
    Портал OpenRevue
    О проекте
    Каталог мероприятий
    Новости тренингов и семинаров
    Реклама на сайте
    Партнёры
    Контакты
    Виртуальные выставки OpenExpo

    Информация