Описание:
Чему вы научитесь на тренинге?
На тренинге вы получите навыки, цель которых- быстро снять агрессию клиента. Узнаете, как продавать клиентам, которые имеют негативный опыт сотрудничества с вами. Научитесь продавать клиентам, которые имеют предубеждения против вашего товара, компании.
Научитесь быстро нейтрализовать манипуляции клиентов. Попробуете изученные методы противостояния манипуляциям в действии.
Вы будете уметь продавать в условиях ограниченного времени
Вы будете владеть навыками самой мощной в мире модели продаж в сложных условиях- СПИН-продаж. А именно:
Вы научитесь задавать вопросы, которые позволят вам не только выявить потребность клиента, а также многократно повысить ценность вашего предложения с точки зрения клиента. Исключить возникновение возражений со стороны клиента. Научитесь, стратегии задавания вопросов, когда клиент сам просит вас продать ему ваш продукт до того, как вы начала презентацию!
Вы научитесь создавать предложение, которое имеет ценность для покупателя. Решает ЕГО задачи, тем самым исключает возможность появления возражений.
По окончанию тренинга вы будете владеть навыками построения речевых стратегий, которые позволят вам легко справляться со стереотипами, сомнениями и опасениями клиентов.
Программа тренинга
Чему вы научитесь на тренинге?
На тренинге вы получите навыки, цель которых- быстро снять агрессию клиента. Узнаете, как продавать клиентам, которые имеют негативный опыт сотрудничества с вами. Научитесь продавать клиентам, которые имеют предубеждения против вашего товара, компании.
Научитесь быстро нейтрализовать манипуляции клиентов. Попробуете изученные методы противостояния манипуляциям в действии.
Вы будете уметь продавать в условиях ограниченного времени
Вы будете владеть навыками самой мощной в мире модели продаж в сложных условиях- СПИН-продаж. А именно:
Вы научитесь задавать вопросы, которые позволят вам не только выявить потребность клиента, а также многократно повысить ценность вашего предложения с точки зрения клиента. Исключить возникновение возражений со стороны клиента. Научитесь, стратегии задавания вопросов, когда клиент сам просит вас продать ему ваш продукт до того, как вы начала презентацию!
Вы научитесь создавать предложение, которое имеет ценность для покупателя. Решает ЕГО задачи, тем самым исключает возможность появления возражений.
По окончанию тренинга вы будете владеть навыками построения речевых стратегий, которые позволят вам легко справляться со стереотипами, сомнениями и опасениями клиентов.
Цель тренинга:
Совершенствовать имеющиеся знания о продажах до уровня – мастер продаж, освоение новейших подходов в продажах, «отшлифовать» индивидуальный стиль продажи, отработать наиболее эффективные технологии проведения продажи в «трудных» условиях, работа на результат с «трудным» клиентом, сформировать мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.
Методика:
Групповой разбор сильных и слабых сторон каждого менеджера, тестирование профессионально-важных качеств, оттачивание умений и навыков в специальных упражнениях, мини-лекции, групповая дискуссия.
Программа обучения
Работа с «трудным» клиентом.
Типы «трудных» клиентов. Сопротивление контакту со стороны клиента, способы преодоления. Агрессивный клиент. Клиент с негативным опытом сотрудничества с вами. Клиент с предубеждением по отношению к вам, вашему товару или вашей Компании. «Игры» клиентов: как распознавать манипуляции в продажах. Конструктивное преодоление манипуляций. Формирование клиентской лояльности: из «трудного» клиента в постоянные клиенты.
Техника "Продажа за 30 секунд"
Продажа в ситуации ограничения времени: ваши тридцать секунд на проведение аргументации. Искусство быть кратким и убедительным. Подготовка. Методика. Построение продажи. Отработка навыков. Работа над ошибками
Продажи по методу СПИН-самая мощная и популярная в мире методика продаж.
Сущность модели. Четыре стадии встречи с целью продажи.
Уравнение ценности. Потребности покупателя относительно нашего предложения.
Решение задач покупателя. Стратегия. Практика (каждый участник выстраивает предложение на примере своего продукта)
Классификация вопросов по СПИН технологии. Изучение вопросов. Тренировка навыков формулирования вопросов, применения вопросов, привязывания вопросов к словам клиента, оценка рисков. (каждый участник разрабатывает вопросы на примере своего продукта или услуги)
Ситуационные вопросы. Отработка навыков
Проблемные вопросы. Отработка навыков
Извлекающие вопросы. Отработка навыков
Направляющие вопросы. Отработка навыков
Демонстрация возможностей – презентация. Какие характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей. Выгода, удовлетворяющая потребность покупателя. Предотвращение возражений. (каждый участник формулирует презентацию на примере своего продукта)
Эффективная речевая стратегия в “сложных” продажах “Разрыв шаблона”
В обществе существует много стереотипов, так называемых традиций и шаблонов поведенческих реакций. Это социальные стереотипы, возрастные, культурные и д.р. Для совершения сделки с клиентом, подобные стереотипы могут сыграть не в Вашу пользу. Стратегия “разрыв шаблона” позволяет выйти за рамки сложившихся стереотипов и настроить клиента за заключение сделки.
Отработка навыков.
Ожидаемый результат:Повышение прибыли компании, за счет значительного увеличения объемов продаж.
По окончании тренинга каждый бесплатно получит:
- индивидуальные рекомендации,
- сертификат участника тренинга,
- позитивный настрой на работу и самые приятные впечатления.
Каждому участнику предоставляется набор методических материалов. По окончании выдается сертификат.
Продолжительность тренинга - 18 ак. часов (2 дня)
Тренеры
Лаврик Елена Кирилловна
Психолог- консультант, бизнес-тренер
Образование:
Московский Государственный Открытый Педагогический Университет. Диплом практического психолога, преподавателя психологии
Методическая подготовка:
Институт Тренинга, г. Санкт - Петербург. «Корпоративный тренер, мастер-курс», 1999г.
РСПЦ - «Базовые навыки НЛП», 1998г,
тренинги и семинары по продажам, менеджменту регулярно. Автор многочисленных статей в области бизнес образования.
Ведущая программ:
Эффективные продажи, Мастер продаж( продвинутый уровень)
Ведение телефонных переговоров. Телефонные продажи.
Подготовка и проведение переговоров
Тренинг клиенториентированного обслуживания.
Тренинг – семинар «Методы эффективной оценки персонала при подборе и аттестации»
Тренинг командообразования
Эффективное управление деятельностью подчиненных
Мотивация и стимулирование сотрудников. Делегирование полномочий.
Time-management. Тренинг управления временем
Эффективные закупки
Подготовка и проведение выставки
Опыт работы:
С 1999 г. Практикующий бизнес тренер. За это время успешно разработала и провела большое количество тренинговых программ в Санкт – Петербурге и за его пределами.
Проводила тренинги в сборных и корпоративных группах с представителями различных профессий – управленцы среднего и высшего уровня, менеджеры по продажам, сотрудники сетевых Компаний, агентств недвижимости, страховых компаний, работники системы образования, психологи и др.
Опыт подготовки и реализации проектов по оценке и аттестации персонала.
Опыт личных продаж.
Опыт управления.
Компании - клиенты:
Журнал «The CHIEF», «Кабинет» (офисная мебель), типография «Любавич», типография «Циферблат», «Урса - Евразия», «Янтарь», ИД «Автовитрина», “Creative mind bureau” рекламное бюро, Северо - Западное электромеханическое объединение, ООО «Грейп» (сеть винных бутиков), агентство недвижимости «Бекар», НПК «Автоматизация», «Морское кадровое агентство», типография «МДМ-Печать», «Рено-Центр СПб», «VAMI automatica», ПетроБалт, ООО «Валентина» (мясоперерабатывающее производство), ООО «Оптима», ООО «Классик», «Металлопродукция», ТД «Рубин» (сеть магазинов элитных сортов чая), «ГеоСофт»(филиал в СПб – продажа стаматологического оборудования), «Мир техники», АСК- Петербург, ООО «Фирма Техноавиа» (г. Москва), ООО «Василек» (игрушки), ООО ТД «Ева», «Снаряжение», «Сагитариус» и др.
|