Курс, семинар, тренинг по теме: Переговоры и работа с розничными сетями

Для успешной работы с сетями только понимания психологии менеджера по закупкам, его мотивации и алгоритма принятия им решений недостаточно. Необходимо знать стратегию и тактику своего оппонента, знать его приемы и техники ведения переговоров, чтобы эффективно им противодействовать. Тренинг дает представление о том, как закупщики готовятся к переговорам с поставщиками, какие приемы они используют и что поставщик может сделать со своей стороны для достижения поставленных целей. Данный тренинг дает знания, умения и навыки, необходимые для проведения успешных переговоров с сетевыми клиентами. Он также дает ответ на вопрос "Чему обучают закупщиков?" и учит приемам противодействия переговорным техникам, которым обучают менеджеров сетей.

Цель тренинга: усовершенствовать приемы и методы ведения переговоров с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами.

В результате тренинга участники смогут:

противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика

усовершенствовать технику аргументации как инструмента убеждения оппонента

перехватывать и удерживать инициативу в переговорах

использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров

грамотно работать с сомнениями и возражениями клиентов

грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом.

Модуль 1. Способы слома сценария, используемые закупщиками при переговорах с поставщиками

Каким способам слома сценария обучают закупщиков?

Зачем они это делают?

Как реагировать?

Модуль 2. Использование аргументации в переговорах

Виды аргументации

Принципы эффективной аргументации

Модуль 3. Приемы перехвата и удержания инициативы

Вопросы как инструмент перехвата и удержания инициативы

Модуль 4. Торг. Приемы торга

Тактика открытия информации и умолчания

Промежуточные предложения

Повышение-понижение стоимости уступок

Работа с возражениями и замечаниями (недовольствами): как на них реагировать и каковы основные ошибки при работе с возражениями.

Техники работы с возражениями и замечаниями.

Модуль 5. Завершение переговоров: способы реагирования на ответы клиента и методы сохранения конструктивных отношений с клиентом в ситуации категорического отказа иили жестких переговоров. Форма проведения тренинга: программа построена на интерактивной форме проведения с использованием ролевых и деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по таким ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика.

Людмила Самойлова