1.Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров.
Правило 15 секунд. Важность первого впечатления.
Правило 3х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени.
Позиции в общении.
Невербальная коммуникация. Я зык жестов.
Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания.
Техники организации пространства во время переговоров
2.Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента.
Типологические и психологические особенности клиентов
НЛП-типология, навык калибровки и подстройки
Стратегии поведения с каждым из типов
3.Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров.
Определение готовности клиента к контакту
Основные сигналы, говорящие об обмане
Ассертивное (уверенное) поведение – как основа контакта с клиентом
Контакт глаз – возможность поддержать или разрушить контакт
4.Выявление мотивов и потребностей клиентов.
Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
Типы клиентов – основные мотивы каждого типа
Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы.
Основные техники слушания
5.Презентация товара/предложения.
Правила эффективной презентации
Структура эффективной презентации
Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
Убеждение клиента. Правила убеждения. Приемы скрытого гипноза.
Стратегии речевого воздействия на клиента
Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене
6.Техники работы с возражениями клиентов.
Что означают возражения
Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения.
Работа со стандартными возражениями
7.Убеждение клиента.
Ориентация беседы в нужном направлении.
Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия.
Трюки речевого воздействия.
Основные виды манипуляции и контрманипулятивных воздействий
8.Работа с ценой.
Как оценить ценовые ожидания клиента
Стратегии предъявления цены
Как аргументировать собственную цену
Основные правила предъявления цены
Правило «сэндвича»
9.Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента.
Как принимаются решения в фирме-Клиенте
Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт
Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента
Каким образом готовить «внутренних» продавцов
Традиционная «лестница продаж»: элементы неэффективности в крупных продажах (данные современных исследований)
Особенности крупных и долговременных продаж
Начало встречи — стандартное начало или творческий подход?
Выявление потребностей: скрытые и явные потребности
Открытые и закрытые вопросы: существует ли принципиальная разница?
Демонстрация возможностей и презентация. Преимущества, характеристики и выгоды. Опасности характеристик и преимуществ.
Возражения: не бороться, а предупреждать. Верно ли, что чем больше возражений, тем покупатель охотнее готов купить товар? Как предотвратить возражения.
Закрытие (завершение) сделки – насколько часто, насколько успешно
10.Продажи по методу СПИН.
Основные типы вопросов.
Развитие навыков формирования последовательности вопросов СПИН.
11.Отстройка от конкурентов.
Отстройка от конкурентов.
Каким образом показать и аргументировать свои преимущества по сравнению с конкурентами.
Что говорить про конкурентов и их продукцию.
Ценовая конкуренция: что делать, когда конкуренты снижают цены.
12.Техники завершения сделки.
Техники завершения сделки
Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
Основные правила при заключении сделки
13.Эффективное поведение в конфликте.
Типы конфликтных покупателей и их основные потребности
Типы конфликтов
Карта конфликта. Урегулирование конфликта.
14.Саморегуляция и психологическая готовность.
Влияние состояния продавца на покупателя
Внутреннее равновесие
Ресурсное состояние
Ки-тестирование
Анучин Андрей Августович
Кандидат экономических наук.
Работал в крупных компаниях на должностях коммерческого директора, заместителя генерального директора, консультанта по управлению, маркетингового аналитика, менеджера по продажам.
Образование:
Высшая Международная Школа Коммерции (ESIDEC), Мец, Франция
Повышение квалификации на базе Высшей Школы Менеджмента СПбГУ
Президентская Программа Подготовки Управленческих Кадров, специальность «Менеджмент»
Высшая Школа практической психологии специальность «Практическая психология»
ВГУ, физический факультет
Сертифицированный преподаватель Института Адизеса (США), курс «Управляя изменениями»
Преподавательская деятельность:
Преподаватель MBA и Программы подготовки управленческих кадров ВГУ
Курсы при ВГУ «Основы маркетинга», «Управление сбытом», «Поведение потребителей», «Деловая этика», «Конкурентный маркетинг», «Бизнес-презентация» и др.
Проводит тренинги и семинары:
Управление отделом продаж
Управление продажами
Стратегические продажи на конкурентных рынках
Маркетинг для руководителя отдела продаж
Маркетинг для немаркетологов
Конкурентный маркетинг
Перехват клиента
Тренинг продаж
Тренинг сложных продаж
Продажа проектов и сложных решений
Манипулирование в продажах
Профессиональная продажа услуг
Переговоры о цене и возврате дебиторской задолженности
Продажи на конкурентных рынках
С 2000 года провел более 100 семинаров и тренингов для менеджеров и руководителей.
Провел тренинги и реализовал консалтинговые проекты в организациях: ОАО «Рудгормаш», ОАО «Воронежсельмаш», ООО «Альянс-Металл», ДП «Турбонасос», ЗАО «Промтекс», ООО «АСКОН», ОАО «Липецкхлебмакаронпром», ОАО «Липецкий хладокомбинат», АОрНП «Холод», ГК «Нижегородский масложировой комбинат», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», ОГУП «Липецкфармация» и др.
Среди участников открытых тренингов и семинаров, проведенных в городах Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Самара, Ташкент, Воронеж, Липецк, Курск, Тамбов, Чебоксары, Белгород представители компаний: «Внешторгбанк», НП СДУМФР «Форекс Клуб», «Дельтастрой», «Агросоюз», «Югснаб-Холдинг», ОАО «Крекер», «Сходня-Мебель», «Ферон», «Старатели», «Макскерамик», «Румекс», «Бинарион», «R-optics», «Этатрон», «Клевер Сейлз», «Спортсооружения» и множества других компаний.
Автор ряда публикаций по маркетингу, продажам и управлению персоналом.
Автор книги «Перехват клиента» («Питер», 2009 г.), статей в журнале «Управление сбытом».
Миронов Михаил Владиславович
Профессор Moscow Business School.
Профессиональный бизнес-тренер, практик.
Провел более 100 открытых и корпоративных тренингов.
Выполнил более 30 консалтинговых проектов:
создание отдела обучения «с нуля» (стандартизация проводящихся в компании тренинговых программ, обучение линейных менеджеров)
создание «с нуля» системы подбора и обучения сотрудников
создание системы адаптации сотрудников
разработка системы обслуживания клиентов в торговом зале
В настоящее время является экспертом-практиком в области методов активного обучения взрослых, автором и ведущим широкого спектра тренингов по продажам, а также создателем 2-х функционирующих и успешных бизнесов.
Является штатным профессором бизнес-школы MBS на программах MBA.
Образование:
Московский Педагогический Государственный Университет, кафедра педагогики высшей школы.
Дополнительное образование:
MМВА, долгосрочные курсы и циклы тренингов (психодрама, гештальт-подход в работе с организациями, нлп, использование арт-методов в групповой работе; менеджмент, маркетинг).
Среди клиентов:
ЗАО «Таргет» (строительство)
ООО «ИСТ-ВЕСТ» (недвижимость)
РОСНО (страхование)
«Форма РЕНТ» (аренда презентационного оборудования)
ООО «Оки-доки» (офисная мебель)
ЗАО Арсенал (продажа очковых линз)
Национальная страховая группа (страхование)
НОУ ППИВ (образование)
КА Рекконс (кадровое агентство)
ООО «Планета менеджмент»
ЗАО «НИССА» (полиграфия) и другие