Актуальность темы
• Повышение компетентности участников семинара в продвижении своей продукции, опираясь на сбытовой и маркетинговый подходы.
• Формирование и систематизациябазовых знаний по маркетингу, которые можно использовать в переговорах с клиентом.
Программа тренинга
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
1. Сбытовой и маркетинговый подходы в продвижении продукции.
2. Сегментирование рынка как инструмент поиска целевых клиентов.
3. Конкурентный анализ.
SWOT-анализ.
Стратегические конкурентные преимущества компании как опора в переговорах с клиентом.
Источники и способы получения информации о конкурентах.
Разбор примеров из российской практики.
4. Позиционирование.
Три уровня позиционирования.
Влияние позиционирования на эффективность поиска и привлечения клиентов.
Позиционирование, как инструмент влияния на сознание клиента на переговорах.
5. Ценность торгового предложения.
Параметры, по которым целевые клиенты судят о ценности фирмы и ее торговом предложении.
Цена и ценность – важный источник успеха на переговорах о цене.
Фактическая ценность и ценность для потребителя.
Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги.
Общая стоимость ЖЦТ, как дополнительный инструмент в переговорах о цене.
Ценность жизненного цикла клиента, как инструмент согласования оптимальных коммерческих условий на переговорах.
6. Формирование уникального торгового предложения.
7. Цели и стратегии в продажах.
Характеристики целей.
Основные стратегии увеличения продаж.
Ключевые факторы успеха в розничных и оптовых продажах.
Поведение продавца в рамках трех базовых маркетинговых стратегий.
8. Влияние брэнда на продажи.
Понимание продавцом механизма воздействия брэнда на увеличение продаж.
Влияние продавца на восприятие брэнда своей компании.
Концепция треугольника.
9. Торговая База Данных.
Перечень собираемых данных по своему рынку.
Виды и критерии выбора источников информации.
Ранжирование источников информации по стоимостному критерию.
Факторы недостоверности информации.
Механизм совмещения информации из разных источников.
Требования к предоставляемой информации руководству.
10. Комплекс маркетинга.
Понимание продавцом составляющих комплекса маркетинга с целью наиболее полного удовлетворения потребностей клиента.
Функции посредников в канале распределения продукции. Что должен отслеживать продавец в системе дистрибуции своего товара.
Перечень рычагов влияния на посредников в канале распределения.
Причины возникновения конфликтов в канале распределения.
Задачи системы дистрибуции.
11. CRM.
Функции и задачи CRM.
Базовый инструментарий CRM.
Основные элементы клиентского сервиса.
12. Основные инструменты продвижения продукции.
Характеристика инструментов продвижения.
Оценка эффективности инструментов продвижения.
Основные элементы стимулирования сбыта (sales promotion).
Примеры продвижения на российском рынке.
Принципы ИМК.
Пять этапов привлечения и удержания клиентов.
Повторные покупки: поведение удовлетворенных и неудовлетворенных покупателей.
13. Просчеты в маркетинге или как сэкономить средства своей компании на переговорах с клиентом.
14. Прогноз продаж:
• Роль продавца в составлении прогноза продаж по своему продукту/региону.
• Значимость прогноза продаж для отдельных подразделений и компании в целом.
Три уровня сегментирования.
Критерии сегментирования розничных и корпоративных покупателей.
Критерии привлекательности сегментов.
Пять факторов, определяющих прибыльность продаж и привлекательность сегмента
Выделение КФУ по каждому сегменту.
Примеры сегментирования потребительского и корпоративного рынков.
Тренеры
Список преподавателй высылается по запросу.