Описание:
Серьезные результаты могут быть только при наличии системы. Добиться значительного улучшения в работе подразделения продаж можно лишь тогда, когда у вас все элементы вашей системы, такие как каналы продаж, типы клиентов, структура компании и подразделения продаж, мотивация сотрудников, планирование, прогнозирование и политика в области продающего персонала работают как единый механизм. И этот механизм нацелен на постоянные улучшения и рост. Наш семинар о том, как сделать из продаж такую единую систему.
«Увеличение объема продаж: системный подход» - первый семинар на российском рынке, где во взаимосвязи представлены все элементы системы продаж. Он позволяет не просто улучшать отдельные части, а за счет комплексного подхода добиться качественных положительных изменений работы продаж. Для создания семинара автор провел исследование 297 передовых российских и зарубежных компаний в разных отраслях. В основу семинара положен 18 летний практический опыт самого автора по организации и улучшению работы подразделений продаж.
Что получит участник семинара:
Опыт российских и зарубежных компаний по созданию единой системы в области работы подразделения продаж;
План действий по внедрению единой системы в жизнь;
Набор инструментов, применяемых при системном управлении продажами;
Способы увеличения продаж.
Что получит компания:
Выстроит работу отделов продаж как систему, и как результат – добьется выдающихся результатов в продажах.
Для кого этот семинар:
Для собственников, коммерческих, генеральных, директоров по продажам, директоров по развитию. Для всех тех, кто хочет улучшить работу подразделения продаж и за счет этого увеличить продажи.
Программа тренинга
Семинар базируется на постулате: чтобы добиться значительных результатов нужно подходить к делу системно. В семинаре показаны основополагающие элементы системы продаж и их взаимосвязь. И как при помощи системного подхода к управлению и организации продаж добиться выдающихся результатов.
-
Каналы продаж
Можно выстроить один хорошо работающий канал продаж, но конкурент все равно будет впереди, потому что он использует комплекс всех каналов.
Выбор каналов продаж и их комбинация определяет, насколько эффективно и в полной мере компания использует все имеющиеся возможности по продаже своих товаров и услуг. Какие каналы бывают, как подобрать для себя комбинацию каналов продаж. Как ими управлять и как добиться максимума продаж, используя все возможные каналы.
-
Как определить совместимость ваших каналов продаж с предпочтениями ваших клиентов
-
Как влияет специфика товара на выбор канала продаж
-
Параметры соответствия канала и товара
-
Комбинации каналов продаж. Комбинация прямых продаж, телефонных продаж, работы с партнерами (дилеры), продажи через интернет, собственная розница
-
Использование новых технологий в комбинациях каналов продаж (web-to-print, print-to-call, call-to-web и т.д. )
-
Как создавать комплексные каналы продаж. Создание и управление портфелем каналов. Искусство интеграции каналов продаж
-
Мировой и российский опыт создания, управления и интеграции каналов продаж
-
Структура отдела продаж в компании
Структура, это то, как ваши люди организованы. Как они взаимодействуют. От структуры во многом зависит конечный результат, управляемость и стоимость продаж в компании. А вы уверены, что ваша структура идеальна и нет других, более эффективных вариантов? Уверены, что существующая структура помогает продажам, а не тормозит их?
-
Как структура отдела продаж должна соответствовать набору ваших каналов продаж. Плюсы и минусы разных типов структур продаж
-
Специализация по клиентам, типам оборудования, территориям, видам деятельности сотрудников
-
Плюсы и минусы совмещения или разделения продаж и обслуживания. Преимущества и недостатки каждого из видов структур. Как подобрать для себя оптимальную структуру. Принципы перехода от одного вида структуры к другому
-
Как уменьшить проблемы взаимодействия между продажами и другими подразделениями
-
Клиенты
Важный шаг - определение соответствия вашей структуры оптимальному способу привлечения и обслуживания ваших клиентов. Правильная классификация клиентов позволит вам улучшить результаты в продажах.
-
Как классифицировать потенциальных и существующих клиентов
-
Как разделить их на группы
-
Как на основании классификации разработать для себя оптимальную структуру продаж. Как на основании классификации клиентов ставить менеджерам цели и задачи
-
Как разработать и внедрить план продаж согласно типам и видам клиентов
-
Как разработать систему мотивации сотрудников отдела продаж, клиентского отдела, которая будет поддерживать классификацию клиентов и поможет увеличить продажи
-
Модель продаж вашей компании
В последнее время хороших результатов добиваются те компании, у которых все нацелено на результат. Не просто хорошая мотивация, планирование, прогнозирование, отчетность. А когда все эти элементы увязаны в единое целое и направлены на достижение результата. Повышение управляемости, увеличение продаж, снижение зависимости от нескольких сотрудников. Это только часть преимуществ от оптимальной модели продаж.
-
Насколько хороша модель продаж в вашей компании?
-
Какие могут быть варианты?
-
Насколько элементы вашей модели продаж поддерживают конечный результат?
-
Как подобрать для себя самую оптимальную
-
Структурные элементы модели продажами
-
Принципы планирования и прогнозирования
-
KPI(ключевые показатели эффективности)- как основа создания многих элементов системы продаж
-
Продукты вашей компании. Их влияние на результат
От формирования продуктового ряда компании во многом зависят возможности в продажах. Как подобрать продукты для разных типов клиентов и увязать их с каналами продаж, и, как результат, выстроить работающий процесс продаж.
-
Как оптимально сформировать продуктовую линейку компании
-
Как разделить продукты по каналам продаж, типам клиентов
-
Как на основании продуктовой линейки выстроить оптимальный процесс продаж
-
Какие продукты могут быть для утерянных клиентов, для существующих и потенциальных
-
Как на основании продуктовой линейки обучать менеджеров
-
Что должны знать менеджеры отдела продаж о ваших продуктах
-
Что должны знать сотрудники клиентского отдела
-
Как на базе продуктовой линейки разработать и внедрить стандарты для отдела по обслуживанию клиентов
Тренеры
Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич:
Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.
|