Курс, семинар, тренинг по теме: Продажи в регионах: дилеры и дистрибуторы

Семинар предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию системы распределения компании. Целью данного курса является систематизация подходов к практике построения эффективной системы дистрибуции, выбор наиболее успешных решений для кризисного и послекризисного периода.

Внимание: БОНУС!

Бесплатное участие в вебинаре «Система мотивации дилеров в новых экономических условиях» 22 июня. Для этого вам необходимо иметь интернет и динамики. После подписания Договора об участии в семинаре, Вам будет направлена ссылка и указано время проведения вебинара. Длительность вебинара: 1 час.

Программа

План развития продаж в регионах: цели по каналу сбыта

Увеличение продаж на основании оценки регионального рынка.

Основные факторы, влияющие на выбор региона.

Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели.

Построение дилерской сети в регионе.

Развитие дилерской и дистрибуторской сети.Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка:

Структура дилерской сети

Разработка критериев отбора дилеров.

Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы.

Проверка деловой репутации и надежности дилера.

Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров

Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.

Решение практической задачи участника семинара по оптимизации системы ценообразования и скидок.

4. Лояльность дилерского звена: как обеспечить долгосрочное сотрудничество?

Регулярная оценка деятельности дилера

Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности

Информационные технологии в сбытовой сети

Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети

Практика планирования продаж по дилерам

Решение практической задачи участника семинара по развитию лояльности дилеров

5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.

Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.

Оценка эффективности работы дилеров и дистрибуторов: количественная и качественная дистрибуция, другие показатели

Получение информации о ценах продаж дилеров и установление контроля производителя над наценками.

Решение практической задачи участника семинара по разработке комплекса контрольных мероприятий в дилерской сети

6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения

Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения

Демпинг: методы борьбы

Способы воздействия поставщика на посредника

7. Рентабельность дилерских продаж

Основные функции дилеров

Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров

Комплексная оценка эффективности дилерского звена

8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами

Структура служб маркетинга и сбыта

Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы

Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений

Решение практической задачи участника семинара по организации работы подразделения по работе с дилерами

По итогам семинараего участники сумеют самостоятельно:

оценить перспективность региональных рынков

определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах

осуществить отбор дилерских компаний

выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов

Итогом семинара станет построение слушателями проекта собственной дилерской сети или корректировка уже действующей сети и обоснование ее эффективности.

Семинар построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов (всего более 40 рабочих форм на СД-диске), и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.

Сорокина Татьяна Ильинична К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 20 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др. Личные заслуги отмечены внесением биографии Сорокиной Т.И. в Энциклопедию выдающихся личностей "Who is Who". Под ее редакцией вышла книга «Филиальная сеть: развитие и управление».