Курс, семинар, тренинг по теме: Надежные инструменты эффективной работы с дилерами

Семинар ориентирован на владельцев компаний, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам и руководителей компаний, работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также для тех, кто хочет:

Что получит участник семинара: системный подход к работе с дилерами, проверенные инструменты и практические примеры по улучшению работы отдела продаж. Что получит компания: компания сможет продавать больше уже существующим дилерам, при этом снизив затраты, организовать эффективный поиск и привлечение новых дилеров, активно применять работающие дилерские технологии.

1. Новые дилеры
2. Как искать новых дилеров
3. Как классифицировать потенциальных дилеров
4. Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению
5. Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур
6. Как подобрать для себя оптимальную структуру
7. Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров
8. Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации
9. Существующие дилеры
10. Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами
11. Как существующих дилеров можно классифицировать
12. Как на основании классификации выстроить работу отдела
13. Варианты структур дилерских отделов
14. Плюсы и минусы каждого типа структуры
15. Мотивация сотрудников дилерских подразделений
16. Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров
17. Управление продажами
18. Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель
19. Как подбирать руководителя
20. Технология работы руководителя по работе с дилерами
21. Факторы успеха управления менеджерами
22. Практические инструменты руководства отделом продаж
23. 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж
24. Менеджеры дилерских компаний
25. Принципы формирования боеспособной команды менеджеров
26. Как отбирать сотрудников дилерских компаний
27. Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров
28. Какие сотрудники для каких типов работы подходят
29. Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами
30. Как ставить цели и задачи. Принципы контроля
31. Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж
32. Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров
33. Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами
34. Как продавать больше существующим дилерам
35. Как классифицировать существующих дилеров
36. Как определить потенциал дилеров
37. Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу
38. Продажи по факту или упреждающие продажи
39. Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ
40. Платформы обслуживания дилеров
41. Дилерские семинары и конференции
42. Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции
43. Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций
44. Как подготовить персонал для проведения конференции
45. Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат
46. Утраченные дилеры
47. Как вернуть утраченных дилеров
48. Классификация утраченных дилеров на разные группы
49. Постановка задач менеджерам на основании классификации
50. Организация процесса по возврату утраченных дилеров
51. Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты
52. Дилерская политика
53. Как выработать правила работы с разными типами дилеров
54. Условия, скидки
55. Политика в отношении конечных потребителей
56. Добавленная ценность в дилерской компании
57. Что продаем- товар или еще что-то
58. Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании
59. Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании
60. Как избежать конфликтов каналов продаж
61. Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями
62. Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты

Кейс, рассматриваемый на семинаре: Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж. В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше? Владелец ставит задачи:

1. Вернуть часть ушедших клиентов
2. Увеличить продажи существующим клиентам
3. Выстроить работу продаж как систему
4. Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж
5. Изменить ассортимент продаж на более доходный
6. Снизить просроченную дебиторку
7. Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы
8. Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников
9. Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими

На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.

Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич: Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations). Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек. Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.