Описание:
Компетентное управление закупочной деятельностью – это один из инструментов увеличения прибыльности компании. Квалифицированный менеджер по закупкам необходим любой организации. Потому что именно он знает как правильно выстроить стратегию закупочной деятельности, выбрать оптимального поставщика, провести и завершить деловые переговоры на максимально выгодных для себя условиях. В итоге Ваша компания стабильно развивается благодаря долгосрочным договорам и поддержке со стороны поставщика
Программа тренинга
Первый день
Отдел закупок и его место в деятельности компании
Взаимосвязь отдела закупок с другими подразделениями компании: производство, сбыт, складирование, финансовые службы
Компетенции и функциональные обязанности менеджера по закупкам
Ключевые показатели результативности менеджера отдела закупок
Схемы закупочно-сбытовой деятельности компании
Алгоритм работы отдела закупок
Учет и контроль в отделе закупок
Оптимизация процесса закупок
Экономия затрат
Стратегия закупочной деятельности.
Определение потребности в закупаемых ресурсах
Составление бюджета закупок
Документы организации, регламентирующие закупочную деятельность
Договоры и другая документация: правила заполнения и ведения
Распределение прав и ответственности
Работа с поставщиками
Основные типы поставщиков
Поиск информации о поставщиках. Создание и сегментация базы данных.
Источники информации о поставщиках. Критерии выбора поставщиков.
Методика выбора поставщиков:
Этапы выбора поставщика
Основные критерии выбора поставщика
Составление рейтинга поставщика
Анализ выбора поставщика
Дифференциация и принципы ранжирования поставщиков. Расчет рейтинга поставщика. Проведение тендера.
Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками.
Второй день
Организация закупок и размещение заказов
Факторы, влияющие на закупку потребителем материально-технических ресурсов
Размещение заказов
Основы управления закупками
Организация закупок продукции
Организационно-функциональная структура службы закупок
Выбор закупки или собственного производства
Организация взаимодействия с поставщиком
Методика расчета показателей снабжения, закупок и поставок
Организация доставки продукции
График поставок: прогнозирование, утверждение, контроль
Механизм контроля поставок
Оценка результатов работы с поставщиками
Распределение прав и ответственности
Товарный запас - значение и способы формирования, планирование и регулирование запасов
Виды запасов. Методики определения
Определение потребности, расчет количества заказываемых МР
Анализ и дифференциация материальных ресурсов. ABC-анализ и XYZ в управлении запасами в организации
Определение оптимального размера запаса
Система контроля состояния запасов
Условия хранения товаров
Третий день
Подготовка и планирование переговоров о закупках
Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
Определение цели и задач переговоров с поставщиком.
Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
Разработка плана переговоров
Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
Подготовка вопросов, разработка сценария
Типичные ошибки при подготовке к переговорам.
- Групповая дискуссия
Кейс: Подготовка к переговорам
Стратегии переговоров с поставщиком
Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы.
Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "выигрыш"
Гарвардские стратегии принципиальных или "конструктивных" переговоров.
Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.
Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
Переговоры с поставщиком по телефону
Специфика телефонных переговоров
Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
Управление голосом
Установление контакта с поставщиком
Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала
Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров. Практические примеры
Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей
Командная работа
Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
Планирование командных переговоров. Распределение ролей.
Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку
Четвертый день
Управление переговорным процессом
Как должна выглядеть структура переговоров и как правильная структура помогает победить.
Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента
Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала.
Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать.
- Практические упражнения, игры
Техника задавания вопросов и получения информации.
- Практические упражнения
Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
Выведение из равновесия
- Игра: Кто кого?
Техники общения и тактические приемы
Ролевые игры на закрепление пройденного
Манипуляции и противодействие им
Тактические приемы менеджеров по продажам
Техники управления переговорами через перехват инициативы
Виды и механизмы манипуляций
Способы выявления манипуляций
Противодействие манипуляциям
Практические упражнения
Переговоры об условиях - кульминационный пик переговоров
Подготовка к кульминационной части переговоров
Технология накопления силы и преимуществ
"Предложение, от которого не возможно отказаться"
Настольные правила эффективных переговоров
Завершение переговоров
Как определить когда переговоры пора заканчивать
Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
Финальная игра с использованием видеотехники.
Тренеры
Недякин Максим Викторович
Профессор Moscow Business School
Работал на ключевых должностях в розничной торговле и дистрибуции. Прошел путь от рядового специалиста до руководителя верхнего звена. В разное время занимал должности Директора по закупкам, Коммерческого директора, Исполнительного директора. Принимал непосредственное участие в развитии сетевой розницы, реализуя в разных регионах проекты по созданию и развитию розничных сетей. Лично участвовал в создании ряда алкогольных брендов компании Belvedere S.A. (ведущий международный производитель алкоголя, занимающий существенную долю от 5 до 30% на рынках России, США, Франции, Польши, Прибалтики, Белоруссии и Украины), работая заместителем генерального директора одного из национальных отделений. Стажировался за рубежом.
Семинары и тренинги Максима Недякина представляют уникальные авторские разработки. Их отличает нетривиальность и отсутствие типовых шаблонов наравне с наличием четко структурированного системного подхода, которые позволяют слушателям применять полученные знания сразу же. По словам тех, кто уже посетил авторские программы, среди безусловных преимуществ, можно выделить мощный позитивный толчок, настрой на победу, желание, не откладывая, идти вперед, изменять в лучшую сторону как свою компанию, так и себя лично. Автор не признает безвыходных ситуаций и тупиковых вопросов, находя решение любой проблемы вместе с аудиторией. Благодаря индивидуальному подходу к каждой компании и каждому участнику, среди клиентов Максима Недякина Вы найдете как крупнейшие компании, так и компании находящиеся в самом начале успешного пути. Многие клиенты автора превратились в его долгосрочных партнеров, доверяющих принятие важнейших стратегических решений в рамках совместного общения и полноценных консалтинговых проектов.
Среди компаний, специалисты которых прошли обучение:
ЕВРОСЕТЬ (Россия, Москва, крупнейшая розничная сеть, салоны связи, более 5000 магазинов, оборот более 3,4 млрд. долларов США),
МЕГАФОН (сотовая связь, Россия)
MAXIMA (розничная сеть, Прибалтика, более 400 магазинов, годовой оборот более 2 млрд. евро, www.maxima.lt),
DROGAS A.S. WATSON GROUP (крупнейшая сеть дрогери, www.drogas.lv),
RIMI (розничная сеть, более 200 магазинов, Прибалтика, оборот более 1,6 млрд. долларов)
STATOIL(Норвегия. Крупнейшая сеть автозаправок, 33 страны, 25 000 сотрудников. www. statoil.com, www.statoil.ru ),
STIHL (крупнейший мировой производитель бензопил , электроинструмента и т.п.),
SIEMENS,
OBI франчайзинговый центр,
COCA COLA,
PFIZER (медицинские препараты),
АТБ (крупнейшая розничная сеть в Украине)
REAL (розничная торговая сеть)
BILLA (розничная сеть)
JOHNSON&JOHNSON
HENKEL,
УКРСИББАНК
NARVESEN (сеть "конвиниенс" и press-shops, более 300 магазинов, Прибалтика)
Ол!Гуд (сеть дрогери, более 140 магазинов в Москве и регионах России)
BERLIN-HEMIE (медицинские препараты),
KNAUF (производство строительных материалов, www.knauf.ru),
HARIBO (кондитерские изделия, www.haribo.com),
ГРАДИЕНТ (РФ)
VIS-Á-VIS (сеть магазинов одежды и белья, РФ, около 100 магазинов)
MILAVITSA (производитель женского белья)
Фирменная торговая сеть "КРИСТАЛЛ",
АДАМАС (сеть из более чем 120 ювелирных магазинов, РФ),
И многие другие.
В настоящее время работает над несколькими книгами, регулярно публикует статьи в периодических изданиях и на профильных сайтах:
журнал "Генеральный директор" (Россия)
журнал "Профессия - Директор" (Россия)
журнал "Мое дело. Магазин" (Россия)
журнал National Business (Россия)
журнал ProRetail (Украина)
журнал "Art of Sales/Искусство продаж" (Украина)
журнал "Искусство продаж" (Казахстан)
MBS Journal
Retail.ru
Retailstudio.org
E-xecutive.ru
Trademanagement.ru
Retailer.ru
Advertology.ru
Образование высшее экономическое. Аспирантура Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова (н/о), Дополнительное образование: ряд курсов в области стратегии, менеджмента, HR, финансов, логистики: Microsoft Business Academy, IFL (Шведский институт менеджмента) и др.
Власова Татьяна Ивановна
Кандидат экономических наук, доцент кафедры логистики Государственного университета управления, член - корреспондент Международной академии науки и практики организации производства.
На протяжении 8 лет ведет научно-практическую деятельность в области логистики.
Ведущий специалист логистических проектов (ЗАО «Сантехкомплект», ОАО «Царицино», Усть-Илимский перерабатывающий комплекс и др.).
Проводит корпоративное обучение специалистов-практиков в области логистики («Руспромавто», Ярославский завод топливной аппаратуры, завод «УралАз», и др.), проводит обучение в рамках программы МВА в области логистики.
Автор большого количества публикаций (Учебные пособия, статьи, учебно-методическая литература), докладчик ряда конференций
|
