Курс, семинар, тренинг по теме: Переговоры в закупках

Переговоры с поставщиками – это сложный процесс, предполагающий высокую квалификацию закупщика в части оказания давления и манипуляции.

Пройдя этот тренинг вы приобретете навыки работы с возражениями и сопротивлением; отработаете основные манипулятивные техники и приемы; научитесь противостоять давлению и реализовывать собственную агрессивную стратегию закупок.

I. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ 1. Оценка доходности поставщика: прибыль, структура продаж, условия поставки. 2. Расчет потенциальных возможностей по увеличению доходности поставщика. 3. лан переговоров: формирование ключевых целей и целей-доноров. 4. Подготовка к переговорам: поиск и отработка возражений. 5. Расчет допустимых и недопустимых рисков; анализ сценариев. Кейс: Формирование стратегии переговоров; распределение ролей II. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ 3. Алгоритм и техники переговорного процесса 1. Начало переговоров: к чему готов и к чему не готов Ваш оппонент? 2. Алгоритм переговорного процесса. Основные техники и стили. 3. Теория аргументации (формальной логики) и методы противодействия. 4. Типичные возражения и сопротивление. Техника работы с возражениями. 5. Сопротивление коммерческому предложению: методы противодействия. 6. Сопротивление эмоционального характера: типы сопротивления. 7. Тактика речевого общения и средства навигации. 8. Как правильно задавать вопросы? Фазы переговоров; список «допустимых» и «запрещенных» слов. 9. Как держать удар? Реакция на атаки оппонента. 10. Работа с предъявленными аргументами. Варианты защитных тактик. 11. Ловушки переговорного процесса или «Как правильно «упустить инициативу»?». 12. Алгоритм обратного переговорного процесса. 13. «Брейк» - помеха или необходимость? Варианты создания брейка. 14. Риски в переговорном процессе: допустимые и недопустимые риски. Кейс: Отработка навыков речевого общения 4. Управление темпом переговоров 15. Темп переговоров. Проблемы, связанные с изменением темпа. 16. Противодействие изменению темпа переговоров. 17. Управление переговорным темпом. Когда бывает полезно «сбить шаг»? Кейс: Переговорные раунды по управлению темпом III. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОПРОТИВЛЕНИЕМ 5. Техника работы с возражениями 1. Типовые «барьеры» в трудных переговорах. Поведенческие алгоритмы в работе с негативным настроем собеседника. 2. Коммерческая природа возражений. Техника работы с возражениями и сопротивлением. 3. Психологическая природа возражений. Методы преодоления и противодействия. 4. Конфликты в переговорном процессе: мотивация конфликта и антиконфликтные тактики. 5. Моральный кодекс переговоров: разумная тактика и здравый смысл. Кейс: Переговорные раунды по преодолению возражений 6. Манипулятивные технологии в переговорах 6. Диагностика психологического состояния группы и выбор стиля ведения переговоров. 7. Шаблоны переговоров: использование поведенческих стереотипов мышления оппонента. 8. Инструменты контроля поведения оппонентов. Инструменты манипуляции. 9. Способы создания-снятия напряжения у партнеров по переговорам. 10. Избирательное искажение и восприятие. Чем это чревато? 11. Техники ассоциативного мышления и тематические маневры. 12. Завершение переговорного процесса. Кейсы: Переговорные раунды по контролю над поведением; Манипуляции с данными количественных отчетовпо продажам IV. МОНИТОРИНГ И КОНТРОЛЬ СОГЛАШЕНИЙ 7. Фиксирование результатов 1. Фиксирование результатов и снижение рисков 2. Разработка порядка разрешения споров и укрепление отношений; создание эффекта присутствия 8. Взаимодействие и мотивация поставщика 3. Контроль выполнения и корректировка договорных условий. 4. Оценка качества мерчандайзинга и внешнего управления ассортиментом. 5. Взаиморасчеты по предоставленной информации и статистическим данным. 6. Разработка системы мотивации поставщика.

Виктория Снегирева