Данная тренинговая программа направлена на отработку навыков противостояния манипуляциям в переговорах и на 90% состоит из практики - ролевых и деловых игр.
На основе множества тренингов, проведенных тренером по теме переговоров, написана книга «Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия», опубликованная издательством «Альпина Бизнес Букc» в 2007 году. Эта книга выдается участникам в качестве методического пособия как минимум за неделю до тренинга.
Цель семинара:
Развитие умения распознавать манипуляции в ходе переговоров
Развитие умения противостоять различным типам манипуляций
Расширение свободы действий при проведении переговоров
Развитие умения контролировать свое эмоциональное состояние в ходе проведения переговоров
Развитие умения выбирать стратегии поведения в переговорах, адекватно отражающие стратегии партнера
Программа тренинга
-
Навыки противодействия манипуляциям
-
Типология манипуляций: манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции
-
Тип личности и тип манипуляции
-
Распознавание манипуляций партнера
-
Определение, какому типу манипуляций подвержен каждый из участников
-
Ассертивное поведение
-
Способы достижения согласия
-
Пресечение манипуляций
-
Выход из сложной ситуации
-
Алгоритм противодействия манипуляциям давления
-
Противостояние попыткам эмоционального и рационального давления. Освоение навыков работы с шантажом, непомерными требованиями, отказом от сотрудничества и т.д.
-
Отработка противостояния манипуляциям:
-
Ажиотаж
-
Тянем — потянем
-
«Пыль в глаза»
-
Прессинг
-
Алгоритм противодействия дипломатическим манипуляциям
-
Противостояние попыткам партнера добиться нужного ему и невыгодного Вам поведения мягкими способами: похвалой, лестью и т.д.
-
Отработка противостояния манипуляциям:
-
Тщеславие — великая сила
-
По инерции
-
Сердце — не камень
-
Алгоритм противодействия логическим манипуляциям
-
Противостояние попыткам партнера запутать вас псевдологикой: большим объемом информации, не относящейся к теме, предоставление неполной или искаженной информации и т.п.
-
Отработка противостояния манипуляциям:
-
Неполнота информации
-
Избыток и неструктурированность информации
-
Перемещение акцента на несущественное
Форма проведения тренинга:
Тренинг на 90% состоит из практических заданий, позволяющих развить навыки выявления манипуляций в переговорах и противодействия им. Весь тренинг состоит из 8 блоков. Каждому из четырех типов манипуляций в тренинге отводится два блока. В каждом блоке участникам предлагаются увлекательные деловые игры, в которых они отрабатывают полученные навыки противодействия манипуляциям. Деловые игры, созданные специально для данного тренинга, включают участников в переговорный контекст, где основные игроки должны добиться своей цели. А подыгрывающие им - используют определенные манипуляции с подсказками тренера для создания сложностей основным игрокам на их пути к цели. Далее игра разбирается с помощью видеоанализа, и участники получают практические рекомендации тренера и коллег. Дополнительно каждому из участников в начале тренинга предлагается фиксировать наблюдения за двумя коллегами в специальных бланках. По итогам двух дней каждый из участников получает подробную обратную связь от двух коллег и рекомендации тренера по совершенствованию личного стиля переговорщика.
Материалы:
Книга с DVD-диском
Рабочая тетрадь
Тренеры
Автор и ведущий - Гуленков Кирилл Львович:
Номинант на звание «Тренер года 2008» портала «Trainings.ru».
Метод: 100% адаптация программы под специфику компании.
Кредо: «Тренер должен работать не с темой, а с компанией».