Описание:
При существующей сегодня в ритейл отрасли конкуренции директору очень важно знание таких, казалось бы, очевидных вопросов, как клиентоориентированная модель управления магазином, грамотная мотивация торгового персонала, отстройка систем автоматизации и безопасности, планировка торгового зала и мерчендайзинг. Курс «Директор магазина» разработан с учетом всех тех проблемных зон, которые в настоящий момент являются головной болью современного ритейла. На курсе Вы не только ознакомитесь с современными стандартами управления магазином, но и обсудите с коллегами и преподавателями-практиками волнующие Вас вопросы.
Программа тренинга
День 1. Стратегия развития розничного магазина.
Разработка стратегии розничного магазина.
Для чего магазину нужна стратегия и как ее разработать?
Позиционирование магазина
Сегментация покупателей и выбор целевой аудитории
Создание "любимого" магазина. Концепция "Lovemark" на практике
Ценовые и неценовые конкурентные преимущества и управление ими
Кто такой лояльный покупатель и как его получить: программы лояльности?
Открытие и развитие магазинов.
Где открывать магазин? Анализ территорий, расчет точки оптимального месторасположения методом расчета центра тяжести.
Основные вопросы, связанные с успешным открытием: территории, поиск помещений, принятие решения, заключение договоров (виды договоров)
Выбор: строительство vs аренда - как принять экономически и стратегически правильное решение
Формирование ТЭО, создание математической модели оценки успешности будущего магазина
Циклограмма запуска, открытие магазина. Основные причины срыва дат открытия и как их избежать. Сопоставление дат открытия с арендными каникулами.
Факторы, влияющие на дальнейшие темпы развития магазинов, основные "камни" на пути
День 2. Ассортиментная политика.
Управление ассортиментом.
Ассортимент как конкурентное преимущество
Управление по потребительским свойствам
Классификация ассортимента twin интегрированным методом
Цели по ассортименту: прибыль, поток наличности, трафик и другие - как формулировать их правильно
Визуальные и табличные виды анализа ассортимента: развитие ассортимента, конкурентоспособность ассортимента, результат/покрытие затрат, гармонизация торговой площади, конкурентный лидер/финансовый результат, ABC-ABC, анализ стабильности продаж и ассортимента и др.
Поставщики и запасы.
Выбор поставщиков в рознице. Многокритериальная оценка.
Стратегии работы с поставщиками
Интеграция Поставщик - Розница в соответствии со стандартами ECR
Нормирование и оптимизация запасов
Практические методы прогнозирования в рознице
Ценообразование.
Основные стратегии ценообразования: KVI, LL, EDLP и другие. Плюсы и минусы.
Как разработать собственную правильную стратегию ценообразования
Чувствительность покупателя к цене: практические методики ее определения
День 3. Принцип создания удовлетворенного покупателя.
Что оказывает влияние на выбор людей в магазине?
Цена
POSM
Выкладка
Расположение
Сколько я могу унести?
Расположение
Время дня
Ожидающие спутники
Дети
Механизм действия мерчендайзинга.
Изучение особенностей поведения потенциальной аудитории покупателей: психология поведения высшего и среднего класса, принципы размещения товаров с учетом этих особенностей
Критерии разделения точек на категории. Термины.
Схемы торговых залов с указанием "горячих" и "холодных" зон
Концепция мерчендайзинга. Описание правил Запаса, Расположения и Представления.
Запас: ассортимент товарных групп, приоритетные позиции и основной ассортимент внутри товарных групп, распределение полочного пространства
Расположение: где размещаются товарные группы, марки, виды на местах продажи, в каком порядке, каковы общие правила группировки (цвет, размер, цена и т.д.), акценты на определенных единицах
Представление: эффективный ценник, использование информационных и рекламных материалов, витринистика
Основные принципы выкладки.
В чем разница и где секрет увеличения продаж?
Вертикальная корпоративная
Горизонтальная выкладка по марке
Вертикальная выкладка по типу товара
Вертикальная выкладка по типу упаковки
Вертикальная корпоративная выкладка
Модифицированная вертикальная корпоративная выкладка
День 4. Планировка и проектирование магазина.
Организация торговой площади.
Самообслуживание или традиционная форма обслуживания
Особенности реконструкций зданий под магазины встроенных в жилые здания, бывших заводов, бывших крытых рынковСоотношение торговой и неторговой площади
Установочная площадь магазина
Создание грамотного торгового зала, помогающего продавать:
Связь формата магазина и планировки
Усиление конкурентного преимущества в планировке магазина
Планировка торгового зала. Организация потока покупателей внутри магазина без мертвых зон
План помещения. Принципы размещения оборудования по периметру и центральной части торговой площади
Как организовать оптимальное расположение товарных групп,
Способы привлечения покупателей к определенным местам торгового зала.
Зонирование торгового зала
Зональное расположение групп товаров
Какие товары как расположить, чтобы в целом продать на большую сумму
Цветовая гамма торгового зала - влияние на видимость товаров.
Что такое цветовые блокировки, сужение потоков, золотой треугольник, замедление потоков, для чего это надо и как это использовать для увеличения оборота магазина
Правила организации проходов
Выбор и расстановка торгового оборудования
Примеры и практика: Практическое задание - построение плана магазина, Обсуждение примеров слушателей семинара, Обсуждение лучших мировых примеров
Привлечение покупателей в магазин посредством визуального мерчендайзинга.
Фасад супермаркета. Цветовое оформление, входная группа, баннеры и вывеска.
Интерьер супермаркета: от пола до потолка
Навигация и вывески внутри магазина
Маркетинговые и графические материалы
Примеры и практика: Обсуждение примеров слушателей семинара, Обсуждение лучших мировых примеров
День 5. Система управления розницей.
Структура.
Подходы к созданию структуры одиночного магазина и розничной сети
Разделение полномочий: кто и чем должен заниматься и за что отвечать. Практические примеры.
Система категорийного менеджмента в рознице
Создание собственной структуры
Система показателей.
Показатели компании-магазина-персонала
Подходы к разработке системы KPI`s
Упражнение на разработку собственной системы показателей
Бизнес-процессы в рознице и управление ими.
Что такое бизнес процесс
Процессный подход в рознице, что это и зачем он нужен
Увеличение эффективности через оптимизацию бизнес процессов
Что такое регламент бизнес процесса и как его разработать
Примеры работающих регламентов бизнес процессов и подходов к их разработке
Определение ключевых бизнес процессов, необходимых для управления розничной сетью для составления регламентов
Упражнение на разработку регламента бизнес процесса
Контроль.
Организация контроля в рознице: кто этим должен заниматься и как?
Отчетность и чек листы
Ваши проверки и Mystery Shopping: сравним результаты
Мотивация персонала.
Виды мотивации в рознице, их плюсы и минусы
Мотивация на результат
Материальная и нематериальная мотивация в рознице: комплексный подход
Варианты мотивации персонала магазинов
Варианты мотивации персонала центрального офиса
День 6. Безопасность и автоматизация розничного магазина.
Безопасность.
Цели безопасности торгового объекта (торговой сети)
Система безопасности торгового объекта (торговой сети) - силы и средства, организация их работы и взаимодействия
Источники потерь, способы их профилактики и минимизации
Объектовый режим - понятие, основные элементы и то, как это должно работать
Персонал торгового объекта - основной источник потерь. Как с этим работать?
Технические средства: их разновидность, предназначение, условия эффективности применения
Демонстрация видеоматериалов способов хищений в магазинах (на основе видеоматериалов служб безопасности)
Автоматизация.
Для чего на самом деле нужна система автоматизации и как она должна выглядеть
Обзор основных решений. Классификация систем автоматизации в зависимости от результативности и затратности.
Как сделать Ваше уже работающее решение по автоматизации в несколько раз эффективнее, без его замены.
Системы оперативной аналитики: работающие решения и создание собственного продукта
Основные вопросы постановки технического задания и успешного внедрения системы автоматизации
Тренеры
Кочеткова Ольга
Левинтан Марк Евгеньевич
Богачева Екатерина Геннадьевна
Пушкарь Сергей
Недякин Максим Викторович
|
