Курс, семинар, тренинг по теме: Продажи в регионах: дилеры и дистрибуторы

Цель семинара: систематизация подходов к практике построения эффективной сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами. Семинар предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.

1. План развития продаж в регионах: цели по каналу сбыта
2. Увеличение продаж на основании оценки регионального рынка
3. Основные факторы, влияющие на выбор региона
4. Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели
5. Построение дилерской сети в регионе
6. Развитие дилерской и дистрибуторской сети. Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка
7. Структура дилерской сети
8. Разработка критериев отбора дилеров
9. Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы
10. Проверка деловой репутации и надежности дилера
11. Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров
12. Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции
13. Лояльность дилерского звена: как обеспечить долгосрочное сотрудничество?
14. Регулярная оценка деятельности дилера
15. Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
16. Информационные технологии в сбытовой сети
17. Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети
18. Практика планирования продаж по дилерам
19. Контроль над деятельностью участников дилерской сети
20. Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности
21. Оценка эффективности работы дилеров и дистрибуторов: количественная и качественная дистрибуция, другие показатели
22. Получение информации о ценах продаж дилеров и установление контроля производителя над наценками
23. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения
24. Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
25. Демпинг: методы борьбы
26. Способы воздействия поставщика на посредника
27. Рентабельность дилерских продаж
28. Основные функции дилеров
29. Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров
30. Комплексная оценка эффективности дилерского звена
31. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами
32. Структура служб маркетинга и сбыта
33. Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы
34. Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений

По итогам семинара его участники смогут самостоятельно:

Итогом семинара станет построение слушателями проекта собственной дилерской сети или корректировка уже действующей сети и обоснование ее эффективности. Семинар построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов (всего более 40 рабочих форм на СД-диске), и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.

Автор и ведущий - Сорокина Татьяна Ильинична: Кандидат психологических наук. Тренер-консультант по вопросам формирования дистрибуторских, дилерских, франчайзинговых сетей, организации и управления филиалами торговых компаний, организации службы сбыта и формирования системы продаж. Имеет практический опыт руководящей работы в области маркетинга и сбыта, организации и управления работой региональных филиалов в крупных российских компаниях.