Курс, семинар, тренинг по теме: Эффективные технологии активных продаж

Участники тренинга получат новые знания и навыки в сфере продаж и ведения переговоров с клиентами. Рассматриваются все наиболее важные этапы работы менеджера по продажам. По окончанию тренинга каждый участник сможет сформировать свой индивидуальный план дальнейшего самостоятельного развития.

Цели тренинга: приобретение участниками новых знаний и повышение компетентности в сфере продаж и ведения переговоров с клиентами. Тренинг ориентирован на сотрудников компании, отвечающих за продажи, активный поиск клиентов и взаимодействие с ними, регулярно участвующих в коммерческих переговорах. Программа тренинга:

1. Личная эффективность сотрудника компании
2. Анализ своего вклада в продажу
3. Основные принципы продажи, роль товара/услуги
4. Этапы процесса продаж
5. Навыки, необходимые успешному менеджеру
6. Влияние на решение клиента
7. Телефонные переговоры
8. Отличие телефонных переговоров от личной встречи
9. Определение целей телефонных переговоров
10. Как заинтересовать клиента во встрече
11. Фирменный стиль телефонного разговора
12. Подготовка к переговорам
13. Договоренность о встрече
14. Определение целей переговоров
15. Сбор и анализ информации
16. Психологическая подготовка к переговорам
17. Подготовка материалов
18. Этапы эффективных переговоров
19. Установление контакта
20. Выяснение ситуации и анализ потребностей
21. Эффективная аргументация
22. Работа с возражениями
23. Обсуждение цены и условий
24. Подведение к решению
25. Завершение переговоров
26. Установление первого контакта
27. Формирование положительного впечатления
28. Диагностика клиента
29. Невербальные составляющие коммуникаций
30. Установление доверительных отношений
31. Повышение интереса клиента
32. Выяснение ситуации и анализ потребностей
33. Клиентоориентированный подход
34. Виды вопросов
35. Техника постановки вопросов
36. Правила активного слушания
37. Выяснение потребностей
38. Контролируемый диалог
39. Эффективное восприятие информации
40. Ключевые вопросы к клиенту
41. Аргументация, ориентированная на полезность
42. Задачи и цели аргументации
43. Правила аргументации
44. Модель «свойства – польза – аргумент»
45. Основные свойства компании, продукции, услуги
46. Убеждение клиента
47. Список аргументов
48. Работа с возражениями
49. Значение возражений
50. Отношение к возражениям
51. Этапы работы с возражениями
52. Технологии рассмотрения возражений
53. Основные возражения и ответы на них
54. Обсуждение цены и условий
55. Основные аспекты переговоров о цене
56. Сопоставление цены и ценности
57. Позиции при переговорах о цене
58. Способы обоснования цены
59. Предоставление скидок
60. Результативное завершение переговоров
61. Значение завершающей стадии переговоров
62. Способы подведения к решению
63. Подведение итогов встречи
64. Обеспечение долговременного успеха
65. Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития

Формы работы: учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций, и разработкой практических рекомендаций.

Автор и ведущий - Харитон Александр Александрович: Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами. Имеет успешный опыт руководства персоналом и управления продажами в различных российских компаниях, автор многочисленных тренингов для продавцов и управляющего звена российских компаний.