Курс, семинар, тренинг по теме: Практический курс по управлению филиальной сетью

Развитие филиальной сети и выстраивание вертикально интегрированных цепочек – стержневое направление в российском бизнесе на ближайшие несколько лет. Это связано и с отсутствием внятных региональных партнеров в цепочках, и с существенными различиями в европейском и российском менталитете, и с чисто экономическим правилом «Бог на стороне больших батальонов». Классические подходы в развитии филиалов довольно широко известны – по книгам, периодике, по собственной практике компаний и практике знакомых. И в классике, в целом, все верно – на то она и классика. Единственный недостаток классических подходов в том, что они работают неустойчиво. В том смысле, что применяя некоторое стандартное решение, не удается предсказать – то ли будет успех, то ли дело закончится провалом. С филиалами как с рекламой: 50% рекламы неэффективно, 50% - очень эффективно… знать бы только – какие 50%. Такое впечатление, что решения работают, но только если их применить точно вовремя и в точно определенном месте. Сложности снайперского выстрела… но с огромным бюджетом. Информации, в том числе и опыта, достаточно. Основная проблема состоит в том, чтобы разобраться со всем этим багажом. Однако не все так плохо. Большинство проблем лежат в незнании небольшого количества базисных вещей – из области экономики, психологии, юриспруденции, организации и т.п. А также – в неумении использовать имеющиеся знания – как теоретические, так и непрерывно приобретаемые с опытом. Стоит по-другому взглянуть на известные вещи, и начать думать и поступать правильно – и ситуация на глазах начинает выправляться. Чудеса и фантастика? Да нет, конечно. Просто – концентрированный опыт и немного умения трезво, здраво смотреть на вещи. Что в результате получит слушатель:

1. Понимание структуры и взаимоотношений в филиальной сети, точек, воздействие на которые будет наиболее эффективно
2. Понимание реальной экономики филиальной сети, основанной на встречных услугах и товарно-денежных потоках, понимание точек и активов, в которых реально, а не расчетным путем, создается прибыль
3. Возможность грамотно и объективно решать вопросы на стыках филиалов и подразделений центрального офиса, оптимально определять зоны и меру ответственности, выстраивать структуру подразделений в центральном офисе и филиалах и их взаимодействие в динамической матричной форме, отрабатывать схемы мотивации производственного и вспомогательного персонала
4. Знание юридических, организационных (управленческих), психологических, экономических и иных аспектов филиальной сети
5. Понимание объективных и субъективных процессов, влияющих на экономическую и управленческую эффективность функционирования филиальной сети
6. Возможность правильно и доказательно рассчитывать издержки в распределенной сети (так, чтобы ошибки «смежников» не ложились грузом на себестоимость)
7. Возможность рассчитывать, оформлять и защищать перед руководством решения и проекты по изменениям в структуре и бизнесах филиалов и центрального офиса
8. Знание о нескольких десятках организационно-управленческих приемов и технологий и правила применения их на практике
9. Обсуждение собственных примеров, а также анализ успешных практик организации филиальных блоков компаний – от малых до крупных

Что в результате получит компания:

1. Грамотных специалистов по управлению филиалами и направлениями (бизнес-процессами)
2. Проекты решений по организации взаимодействия филиалов и их подразделений с подразделениями центрального офиса
3. Базу знаний и кейсов для выработки единой позиции и решений по вопросам управления бизнес-процессами в филиальной сети
4. Современный системный подход к рассмотрению вопросов, связанных с управлением филиальной сетью

Курс ориентирован на руководителей филиалов, ответственных за проекты по организации филиалов, ТОР-менеджеров и членов Советов Директоров компаний с филиалами, а также будет полезен всем, кто хочет наладить эффективное взаимодействие своего подразделения с филиалами или Центральным офисом: логистам, разработчикам, руководителям сбыта, финансистам.

1. Бизнес-план по открытию филиала: где рынок?
2. Какую часть бизнес-задач передавать филиалам, как оценивать их успешность как проекта и как бизнес-дивизиона
3. SWOT-анализ перед открытием филиала. Факторы, влияющие на успешность: объекты и субъекты. Синергия филиалов: где мечты, а в чем реальные результаты
4. Рейтинг регионов: клиенты, конкуренты, администрация, местные финансовые ресурсы. Местные особенности: как не попасть впросак. Местные партнеры. Вход через аффилированную фирму
5. Конкурентные преимущества компании в разрезе филиалов. Что уже есть и что необходимо. Матрица влияния на результат (предварительный факторный анализ)
6. Тиражирование удачных решений: плюсы понятны, в чем риски и ограничения? Технологии тиражирования на этапе становления филиала
7. Филиал построен. Что дальше? Передача филиала на баланс Службе Эксплуатации: финансовые и организационные моменты. Служба эксплуатации филиалов: распределенная структура (директора) и централизованная (управляющие)
8. Филиал как проект. Уход из региона: "правила игры". Меры по минимизации потерь и максимизации прибыли при выходе из региона. Стратегии входа с учетом выхода
9. Динамическая матрица управления компанией с филиалами
10. Основы финансовой модели в филиальной сети с частично централизованными функциональными блоками. Взаиморасчеты как основа анализа
11. Основные роли филиалов как отражение общих закономерностей бизнеса: «звезды», «дойные коровы» и другие. Распределение филиалов по типам и индивидуальные схемы управления разными типами: учимся у англичан
12. Показатели работы филиала в «штатном» режиме
13. Основной организационный вопрос: как разделить обязанности и полномочия между центром и филиалами
14. Два крайних случая: «вассальная зависимость» и «кукловод». Разделение функций и ответственности в «текучке»
15. Управление общефирменными проектами
16. Управление проектами филиалов (общие и конкретные бюджеты на развитие)
17. Эффективная структура как следствие требований к филиалам, качества активов и возможностей менеджеров
18. Структуры в филиалах и в центральном офисе: взаимодополнение и страховка. Где имеет смысл дублирование функций. Процедуры взаимоувязки структур при изменениях
19. Внедрение эффективных решений в региональные представительства: пропорция уговоров и дисциплины
20. Первое лицо филиала: директор, управляющий, администратор? Варианты ролей, обязанности и полномочия
21. Управление сетью: выстраиваем под управляющего или ищем управляющего на выстроенное?
22. Управление узлом сети: позиция – руководитель филиала и ЦФО в филиале
23. Оформление «правил игры»: технологии
24. Вопросы экономической безопасности деятельности филиалов
25. Основные блоки рисков: персонал всех уровней и контролирующие органы
26. Реестр типовых проблем и рисков
27. Профилактика проблем
28. Система оперативного выявления проблем. Стимулирование на несокрытие ошибок на всех уровнях
29. Система оперативного решения проблем с учетом особенности филиальной сети
30. Специфические риски общения с «уполномоченными органами»
День 2
31. Организационные технологии работы филиальной сети: взаимоотношения «подразделение-подразделение»
32. Регламенты филиалов и регламенты для управления филиалами. Разрешение противоречий при двойном подчинении: системы ускоренного согласования по структуре, системы арбитров
33. Административное управление: централизованная и децентрализованная схема
34. Стандарты и нормативы – оформление и зона действия. Стандарт на самостоятельность и самодеятельность
35. Финансовое управление: пропорция самостоятельности и обязательности
36. Контроль работы филиала: от соблюдения нормативов до прямого наблюдения оперативной деятельности. Как найти баланс : психологический (доверие/недоверие) и экономический (затраты на контроль)
37. Комплексные проверки филиала - подготовка и проведение
38. Типичные проблемы взаимодействия "Филиал - Центр" и способы их решения. Технология 8 рабочих часов
39. Управление продажами в компании с филиалами
40. Анализ и формирование сквозных каналов сбыта (от производителя до конечного потребителя). Выявление и конкретизация своей роли в этих каналах
41. Позиционирование своей сети в конкретном регионе: слова «федеральный» недостаточно
42. Оргструктура департамента продаж в центре и в филиалах разного типа
43. Специфика организации дистрибуционных каналов
44. Оперативное управление оптовыми и розничными продажами: принятие согласованных решений, оперативность и ответственность
45. Разработка и практическое применение KPI и BSC для филиалов
46. Технологии обмена позитивным опытом: как сдружить филиалы и не получить сепаратизма
47. Логистика
48. Место логистики в финансовой модели компании с филиальной сетью. Логистика производства, товарных потоков, запасов и внеоборотных активов. Логистика вспомогательного производства. Оценка успешности деятельности логистической службы
49. Формирование целевых и частных контрольных показателей логистики в динамике (с учетом сезонных и территориальных факторов)
50. Структура и организация логистической службы. Двойное подчинение логистов
51. Анализ товарных потоков: факт и желаемое
52. Годовой аналитический отчет об упущенных возможностях и инвестиционных перспективах
53. Автоматизация деятельности торговой компании с филиальной сетью
54. Основные задачи информационных технологий
55. Управление взаимоотношениями с потребителями. Обзор возможностей систем CRM (Customer Relationship Management)
56. Обзор технологических возможностей и стоимости решений
57. Обмен данными центр-филиал и филиал-филиал
58. Автоматизация учета, заказов, планов и ответственности
59. Информационная безопасность: от вирусов до утечек и выемок

1. Система управления персоналом в компании с филиальной сетью
2. Объективная роль персонала на разных уровнях и в разных технологиях: от «дрессированных медведей» до «соратников»
3. Субъективные особенности персонала в различных участках филиальной сети. Чувство брошенности, забытости, ненужности
4. Формализация и оформление отношений компания-персонал: плюсы, минусы, возможности, опасности
5. Стратегия компании и стратегия управления персоналом. Базовые варианты распределения функции управления персоналом по ответственным лицам
6. Функциональная модель управления персоналом: подбор и адаптация персонала, оценка персонала, обучение и развитие, система мотивации и компенсации в компании, элементы организационной культуры
7. Удержание и развитие ценного персонала
8. Поддержание тонуса в персонале – регулируемая текучесть кадров
9. Как схема пожизненного найма делается в России эффективной
10. Специфика взаимодействия между филиальной сетью и управляющей компанией: распределение зон ответственности и роль руководителя службы персонала, директора филиала и руководителя управляющей компании
11. Оформление кадровой политики компании с филиальной структурой
12. Организационный дизайн и организационная структура филиальной сети
13. Анализ и оптимизация численности персонала в филиальной сети
14. Регламентация взаимодействия между отдельными постами филиала и управляющей компании: вновь о двойном и тройном подчинении. Требования оперативности против теорий управления
15. Аськи, почты, блоги и прочие вопросы культуры рабочего времени
16. Обеспечение обратной связи между филиальной сетью и управляющей компанией: психологические и технологические аспекты
17. Соблюдение законодательства о труде без ущерба для экономики компании
18. Кто, как и где занимается увольнениями и кадровым учетом
19. Развитие элементов корпоративной культуры в филиальной сети
20. Специфика и особенности корпоративной культуры в компании с филиальной сетью
21. Выработка и трансляция корпоративных ценностей. Проект «Кодекс строителей светлого будущего»
22. «Капитализм с человеческим лицом»: как извлечь пользу из затрат на корпоративную культуру
23. Работа с имиджем компании на рынке труда и «в массах»
24. Построение внутренних внепрофессиональных коммуникаций
25. Горизонтальные культуры, их поддержание и унификация
День 4
26. Подбор, обучение, удержание персонала
27. Организационные моменты работы с кадрами: кто за что отвечает
28. Обеспечение подбора персонала в регионе: анализ кадровой ситуации
29. Компания как продавец рабочих мест и как покупатель рабочего времени
30. Профиль должности как документ и как динамический процесс
31. Специфика работы с рекрутинговыми агентствами, СМИ, он-лайн ресурсами
32. Программы адаптации персонала
33. Программы удержания персонала: экономика, логистика труда и психология
34. Кадровый резерв, «спецназ» и опорные сотрудники
35. Организационные моменты работы с кадровым резервом: роль непосредственных руководителей
36. Технологии и инструменты оценки персонала
37. Кадровый резерв: методы и инструменты работы
38. Ротация персонала в компании с филиальной сетью: цели, задачи, специфика, организация
39. Система мотивации, стимулирования и компенсации в компании
40. Субъект управления: сотрудник необыкновенный обычный
41. Виды и формы мотивации, компенсации, стимулирования и манипулирования
42. Факторы нематериальной мотивации как относительные доходы сотрудника
43. Формирование компенсационного пакета для сотрудников филиала: учет территориальной специфики
44. Горизонтальные страты в компании с филиалами: особенности нематериальной мотивации
45. Мотивирование к территориальному перемещению
46. Полная система оплаты труда: какие факторы на что влияют
47. Система обучения в компании
48. Цели и задачи системы обучения, специфика системы обучения в компании с филиальной сетью
49. Специфика малых филиалов: совмещение профессий. Быть полноценным специалистом или быть «руками» специалиста в центральном офисе
50. Организационные моменты обучения: от бюджета до сетевого графика
51. Разработка программы обучения и развития сотрудников филиалов
52. Специфика программ: учет особенностей отдельных филиалов и горизонтального деления
53. Логистика обучения: использование современных технологий
54. Формирование единого учебного центра. Возможности корпоративного университета для реализации долгосрочных образовательных программ
55. Трансляция корпоративный ценностей в программах обучения

1. Финансовая модель управления филиальной сетью
2. Финансовые цели компании и пути их достижения
3. Определение текущих и стратегических финансовых целей деятельности филиала
4. Основные подходы к управлению финансовой деятельностью филиальной сети (нормативный подход, предпринимательский подход)
5. Планирование, управление, контроль сети филиалов на верхнем уровне
6. Права на финансовые ошибки и обязанности по ликвидации их последствий: распределение между филиалом и Центром. Фонды филиалов и бизнесов: образование и использование
7. Система показателей для контроля и оценки эффективности деятельности филиала (KPI и BSC)
8. Использование нефинансовых показателей при принятии решений в управлении филиалами и бизнесами
9. Разработка финансовой структуры филиальной сети
10. Финансовые полномочия и ответственность филиала. Финансовое взаимодействие филиалов, бизнесов и ЦФО
11. Постановка системы отчетности и управленческого учета на уровне филиала в целях оперативного управления: стыковка с центральным офисом по форматам и срокам
12. Внутренний банк компании
13. Цели, задачи, функции «внутреннего банка»
14. Техника организации расчетов между филиалами, бизнесами и ЦФО
15. Внутреннее кредитование. Трансфертное ценообразование
16. Система бюджетного управления компанией с филиальной сетью
17. Бюджетирование как инструмент стратегического и тактического финансового управления филиальной сетью
18. Преимущества и проблемы внедрения бюджетного управления
19. Целевые показатели деятельности компании и филиалов: аддитивная и синтетическая сборка
20. Процедуры согласования и защиты бюджетов филиалов. Минимальные и частично гарантированные бюджеты
21. Бюджетирование условно-постоянных расходов филиала и оплаты содержания «мобилизационных мощностей» с учетом сезонности
22. Проект «постановка бюджетирования»

Форма семинара: Тематические блоки по 30-40 минут. Теоретическое введение на базе конкретного кейса (10 минут), обсуждение в группе, выработка решений, анализ решений, теоретическое обобщение полученных выводов, ответы на вопросы: одни участники группы отвечают другим под общим управлением тренера. Соотношение лекция/тренинг/игры/вопросы - 10:20:5:20. Материалы: Каждый участник семинара получит методическое пособие для работы на семинаре.

Автор и ведущий - Маркичев Игорь Владимирович: Эксперт в области управления финансами. 20 лет занимается работой в области управления финансами, бюджетирования и управленческого учета. Практик, имеет большой опыт работы в качестве руководителя подразделений, консультанта. В настоящее время является членом советов директоров 3-х крупных компаний.