Описание:
Этот курс имеет отношение к самым ценным и в то же время к самым сложным навыкам руководителя -эффективному управлению людьми.
У одного руководителя все получается, и команда под его руководством достигает невиданных высот. Другой – сколько не бьется – все впустую. Разница между ними - в знании тонкостей своей работы. Эти тонкости можно изучать на опыте своих ошибок, а можно на опыте и примере успешных руководителей и компаний. К сожалению, нет патентованных методов в области управления. Но есть приемы и способы, которые работают.
Мы собрали в единую систему все эти способы, методы, приемы. Они работают у других. Пусть они работают и у Вас. Приходите, и мы научим Вас.
Уникальная возможность узнать способы, которыми пользуются ведущие компании в организации отдела продаж, управлении, поиске и удержании клиентов (на основе оценки 117 российских и иностранных компаний: 6 крупных, 19 средних, и 91 компаний малого бизнеса из разных отраслей). Находки бизнеса по организации продаж. Что в основном губит продажи в российских компаниях.
Кому это важно?Это важно руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, всем тем, кто заинтересован в конкретном результате.
Что мы предлагаем?Мы предлагаем гарантированную систему, увеличивающую продажи и приносящую новых клиентов.
Зачем к нам идут?Затем, чтобы увеличить продажи и найти новых клиентов в кризис, выстроить стабильную систему продаж.
Программа тренинга
-
Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам
Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж, а также - как эти элементы связаны между собой, какие элементы основные, а какие второстепенные.
-
Что влияет на успешную работу отдела продаж
-
Из чего состоит эффективная система продаж
-
Все элементы системы продаж
-
Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж
-
Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании)
-
Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж
-
Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения
-
Показатели эффективности работы отдела продаж (Метрики или KPI)
Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.
-
Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела
-
Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж
-
Тест: оцени свою систему показателей
-
Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж
-
Показатели эффективности работы менеджеров по продажам
Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.
-
Как оценивать работу менеджеров отдела продаж
-
Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам
-
Показатели активности
-
Показатели результативности
-
Финансовые показатели
-
Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты
-
Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов
-
Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов
-
План продаж
Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.
-
Как составить план продаж
-
План продаж и планирование действий по выполнению плана
-
Как план продаж распределить среди менеджеров отдела
-
Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам
-
Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим
-
Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж
-
Примерыпланирования успешных компаний
-
Тест: оцени свою систему планирования
-
Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж
-
Прогнозирование продаж
Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.
-
Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок
-
Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза
-
Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами
-
Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях
-
Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж
-
Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж
-
Продавать самому или только управлять
-
Рабочий день, неделя, месяц руководителя
-
Тестна эффективность использования своего времени
-
Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж
Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.
-
Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании
-
Как и чем помочь
-
Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела
-
Отчетность в продажах
Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.
-
Периодичность отчетности продавцов
-
Объем отчетности
-
Параметры отчетности в продажах
-
Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель
-
Ведение клиентов. Досье клиента
-
CRM системы в продажах
-
Материальная мотивация менеджеров отдела продаж
Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.
-
Почему не работают простые проценты
-
Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем)
-
Методика разработки эффективной мотивационной схемы
-
Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании
-
Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании
-
Чему и как учить продавцов
Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.
-
Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов? Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу
-
Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов
-
Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения
-
Как работать с лучшими продавцами
Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.
-
Методика работы с лучшими продавцами
-
Как работать со средними продавцами
«Середняк» - это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж – цель данного блока.
-
Как из средних продавцов сделать лучших
-
Набор продавцов
Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.
-
Изменения на рынке труда продцов в последнее время
-
Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя
-
Принципы формирования успешной команды
-
Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам
-
Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями
Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.
-
Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения
-
Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями
-
Структура отдела продаж
Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.
-
Зависимость структуры отдела продаж от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур
-
Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании
-
Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж
-
Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»
Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.
-
Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя
-
Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка
-
Тест: оцени эффективность собраний в своей компании
-
Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж
-
Делегирование в работе директора по продажам
Многие говорят о делегировании, но реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как пользоваться таким инструментов, как делегирование, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.
-
Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей
-
Тест: оцени свой стиль управления продажами
-
Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами
-
Практическая сессия
-
Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж
-
Успешный опыт успешных компаний
Продолжительность курса: 4 дня (32 ак.часов).
Тренеры
Автор и ведущий -Русаков Дмитрий Анатольевич:
Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.
|