Семинар предназначен для сотрудников коммерческих служб и экономических служб, финансовых и коммерческих директоров.
На семинаре в комплексе рассматриваются вопросы с обеих сторон:
с точки зрения маркетинга (карта стоимости рынка, ценность для потребителя, эластичность спроса,…) и
с точки зрения экономики (себестоимость, прибыль по продукту, выгодность ассортимента, снижение затрат, точка безубыточности, …).
Цель семинара:
дать системный подход в применении методов ценообразования и управлении ассортиментом. Все этапы постановки рассматриваются на большом количестве практических примеров реализации в российских компаниях.
В процессе семинара также проводится деловая игра, в которой несколько команд конкурируют на одном рынке. Команды могут принимать как ценовые, так и неценовые решения влияющие на спрос.
Программа тренинга
-
Методы ценообразования
-
Ценообразование от затрат
-
Ориентация на конкуренцию
-
Ориентация на спрос
-
Ориентация на ценность для потребителя
-
Преимущества и недостатки методов, в каких ситуациях применяются
-
Ценообразование на основе ценности для потребителя
-
Построение карты стоимости рынка
-
Воспринимаемые преимущества и воспринимаемые цены
-
Линия эквивалентности
-
Действия конкурентов и возможные мероприятия по увеличению конкурентоспособности
-
Практическая пример: построение карты стоимости рынка для продуктов компании и основных конкурентов
-
Ценообразование от затрат. Маржинальный анализ
-
Маржинальный анализ ассортимента, анализ экономической эффективности
-
Удельная маржинальная рентабельность, прибыль на вложенный капитал
-
Анализ и принципы разделения затрат
-
Точка безубыточности
-
Практическая задача: анализ прибыльности ассортимента, прибыль на вложенный капитал
-
Практическая задача: оценка точки безубыточности
-
Ценообразование на основе спроса
-
Понятие эластичности спроса
-
Условия для максимизации выручки и прибыли
-
Методы определения ценовой эластичности
-
Факторы, влияющие на чувствительность покупателя к цене
-
Практическая задача: оценка эластичности спроса
-
Практическая методика оценки последствий изменения цены
-
Практическая модель определения минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены
-
Критерии эффективности изменения цены
-
Практическая задача: расчет минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены
-
Обзор видов скидок и их экономическая оценка
-
Принципы применения скидок
-
Пороговые уровни снижения цены
-
Экономическая оценка основных видов скидок
-
Построение системы скидок
-
Психологические приемы ценообразования
-
Ценообразование с ориентацией на конкуренцию
-
Ценовая политика в зависимости от типа рынка
-
Ценовые войны
-
Методы анализа цен конкурентов
-
Сбор и обработка информации в удобной и наглядной форме
-
Практическое обсуждение: тип рынка, на котором работает компания
-
Комплексная оценка ассортимента
-
Определение набора критериев для управления ассортиментом в зависимости от различных условий
-
Анализ ассортимента с помощью комбинации критериев
-
Анализ оборачиваемости
-
Анализ уходимости продукции
-
ABC-XYZ анализ
-
Роли категорий товаров
-
Оценка эффективности отдельных сделок
-
Практическое обсуждение: выбор критериев для оценки, методы управление для разных блоков ассортимента
-
Ценовая политика и организация каналов продвижения продукции
-
Обзор и практические примеры организации каналов продвижения продукции на основе опыта работы крупных компаний производителей
-
Построение дистрибуционной политики
-
Ценообразование в системе «производитель-дилер-потребитель»
-
Взаимосвязь ценовой и финансовой политики
-
Формирование эффективной ценовой политики, комплексно учитывающей финансовое состояние компании, скорость ее развития, взаимоотношения с клиентами и поставщиками
-
Практическая модель прогнозирования финансового состояния
-
Изменение цен и налоги
-
Предупреждение неблагоприятных налоговых последствий
-
Содержание статьи 40 Налогового кодекса РФ
-
Факторы, которые обязаны учитывать налоговые органы при расчете рыночной цены
-
Подтверждение ценовой политики во внутренних документах
Форма семинара:
Семинар проводится в форме активного обучения на основе методик и практического опыта по формированию ценовой политики и управлению ассортиментом в российских компаниях.
Материалы:
По окончании семинара слушатели получат CD-диск с примерами форм отчетов и документов, рассмотренных на семинаре.
Тренеры
Автор и ведущий - Гурьев Дмитрий Владимирович:
Эксперт по управлению финансами.
Автор практических семинаров. Консультант-практик по постановке управленческого учета и бюджетирования. Управляющий партнер консалтинговой компании UCS Group. Реализовал более 45 консалтинговых проектов в различных компаниях в России и странах СНГ: производство, оптовая торговля, розничная торговля, услуги. Преподает учебные курсы по управлению финансами и аналитическому маркетингу в различных учебных заведениях, в том числе и в АНХ при правительстве РФ по программе МВА и Президентской программе подготовки управленческих кадров.